苏维利的欧洲探险

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五年前，保定人苏伟力离开天威英利副总经理的职位时，他希望自己创办的天空太阳能能够摆脱当时十几家中国光伏公司只能从事制造的命运，在欧洲太阳能市场上获得一席之地——成为新能源电力的开发商，而不是供应商。

但接下来的五年，似乎与苏伟力美好的愿景背道而驰。全球光伏市场的爆发使中国太阳能电池制造商的数量增加了100倍，但天华作为一家中国公司，在欧洲光伏电站的开发商中仍然是独一无二的。

“严格来说，我选择了最难的东西。”苏伟力告诉《环球企业家》。这一点在过去两年里逐渐获得了更广泛的共识。对于中国的太阳能产业来说，在海外投资建电站是一件极其复杂的事情，远远超出了擅长制造业的中国人的控制范围。

去年形势变化很快。由于国内光伏市场的延迟，中国光伏制造业的下游转型，以及中国流动性资金的全球投资冲动，海外光伏电站正在成为中国投资者的新大陆(000997)。

在某种程度上，苏伟力扮演了探路者(300005)的角色。他预览了新进入者可能遇到的障碍，并暗示了中国企业在这一领域的最终可能性。他曾经在一家电站赚了3000万欧元，却因为质量事故损失了同样多的钱。“我们交了太多的学费，所以现在有些人想进来，一个人不能快点，因为我们没有交足够的学费。”苏伟力说。

今天，天华在欧洲的光伏电站项目已经达到近100兆瓦。根据德勤的一份研究报告，天华在捷克共和国运营、建设和开发的光伏电站总数中排名第三。此外，天华在加拿大、美国、日本等欧洲以外的地方拥有400兆瓦以上的项目储备。这些成绩单导致苏伟力打算在2011年尝试上市天华。

苏伟力，法律专业人士，在河北保定从事法官工作7年。作为2001年英利与天威宝变(600550)合作的媒人，苏伟力在2005年著名的天威英利股权纠纷中出售了自己的股权，对双方纠纷的最终解决起到了关键作用。作为感谢，英利集团董事长苗连生拿出2 MW电池组件供应给苏伟力，带着这些市场上非常吃紧的“子弹”，苏伟力开始了海外电站投资的“冒险之旅”。

【夹缝求生】

2005年，欧洲光伏市场供应严重短缺。苏伟力找了一家奥地利公司合作开发一个电站，供货在他手里——对方负责电站的手续和施工图，苏负责提供太阳能电池组件。这样，苏伟力第二年就把业务拓展到了全球最大的光伏发电市场德国。

在这个陌生的水域，货源是苏伟力唯一的优势，但却是一个足够好的敲门砖。“中国制造，欧美适用”是这一行业近五年全球爆发的主线，供应短缺使得中国制造业很少在产业链中占据话语权。即使是现在，想进入这个市场的中国光伏大佬，比如尚德、英利、天合光能，都是采用五年前苏伟力的模式。

但苏伟力的欧洲之行，首先是一个与中国光伏厂商“斗智斗勇”的故事。

从2006年到2007年，苏伟力与西班牙一家本地公司合作开发了一座14兆瓦的光伏电站，投资方是欧洲航空公司空.分公司当时供应商是国内国企。令苏惊讶的是，该公司先是被发现缺电，随后又因购买假接线盒而报废了8000多块太阳能电池板。最终，苏伟力不得不为此付出代价，他的西班牙合伙人损失了近2800万欧元的利润。苏的合作伙伴受到了打击，因此他们投入巨资建造新的电池、硅片甚至硅材料工厂，以完全控制供应链系统。然而，在随后的2008年金融危机中，该公司因资金链断裂而破产。但一直坚持不涉及上游制造的天华继续生存。

2007年之前，苏伟力经常从几个零部件厂购买产品，将它们“拼”成一个项目。因为一线品牌太受欢迎，苏慧特意选择了一些二三线品牌。这些电池组件良莠不齐，苏伟力曾多次与中国制造企业发生纠纷和争执，也在外国投资者面前丢了脸。“我整天和欧洲投资者在一起，他们对中国有什么看法？”第一是胆大，不是不顾一切；第二个不严重，我什么都敢玩。"

作为解决方案，苏伟力在江苏常州成立了一个质量检测中心，专门为他的供应商进行“体检”。常州天华为180多家光伏制造企业提供质量检测和生产技术支持服务，成为唯一具有国家检测资质的第三方光伏专业检测中心。这让天华成为了一个意想不到的商业模式。

相比监控系统能解决的质量问题，是苏伟力面临的最大问题，也是这五年来这个行业的常态。

苏伟力将中国光伏制造业比作一个被宠坏的孩子——以其低廉的成本和体面的质量，在全球供应短缺的背景下横行无忌，扩大市场份额，同时，违约和傲慢的态度在其他行业也很少见。"几乎100%的合同都会违约."苏说。

为了保证产品的供应，Suwilly往往采取“双单”的形式:如果他买了一个1 MW的产品，他往往会做成2 MW的合同，给卖方市场的光伏厂商留有违约的余地。苏说:“我打赌他会毁约。中国没有哪个行业会比光伏行业撕毁更多合同。”。

当然，由于全球光伏市场供需波动频繁，苏伟力并不总是处于弱势地位。根据苏的经验，光伏制造企业每年都会有“疲软”的时候，比如2006年下半年，2007年上半年，2008年下半年，2009年上半年，这些都是苏伟力利用下游项目整合连横的时刻。苏伟力认为，下一个优势谈判时间窗口将出现在2011年。

从更长的时间来看，苏伟力认为，全球光伏市场迟早会进入供大于求的正常市场环境。到那时，电站开发商将占据主导地位，而中国企业将为他们的傲慢和质量问题付出代价。其实这也是中国企业在这一天到来之前就开始涉足这个领域的原因。

[学徒]

2008年，西班牙光伏市场起步迅速，一年之内成为全球第二大市场。今年，苏伟力进入西班牙市场，开始独立介入电站的整个开发过程。这才是真正意义上的苏去海外电站试探水有多深。苏伟力透露，天华当年利润达到5000多万欧元。只有一个项目赚了3000多万欧元。

但一开始，一系列琐碎复杂的法律问题让他措手不及。

苏伟力看中了西班牙的一块土地，于是聘请了当地的律师，检查土地的手续。律师看完之后说“没问题”。但在电站建成投产时，买方律师指出该项目存在“大问题”:因为文件没有注明“土地租赁权高于买卖权”，即“如果20年后，土地所有者想卖地让你拆电站怎么办”？

还有一次，苏伟力想买一个前期已经完成的电站批文。文件明确表示，电站建成后并网没有问题。但最终并网发电时，发现卖方故意隐瞒了一份附加文件:原当地电网只是“有条件许可”，苏可能要承担额外的并网费用——这样的法律陷阱，不是异常精通电站运行过程的玩家是无法察觉的，被忽悠了才知道水深。

一个光伏电站从陆上到并网发电，通常需要加盖20多个地方政府的公章。欧洲政府的真实程度往往超出中国人的想象。2008年，苏伟力第一次来西班牙做电站时，电站即将并网，但当地政府河流管理部门告知，电力线要过河，这是不允许的。苏亲自检查了“河”——一条杂草丛生的沟渠，抬起腿就可以穿过。20年没有水了。结果苏伟力用尽了所有的人脉，最终获得了政府的“特赦”。

技术上也是如此。天华曾聘请第三方技术机构对当地的日照资源和年发电量进行预算，但项目完成后发现实际发电量与第三方给出的数据不符。在经历了一系列的挫折之后，苏伟力总结出一条经验，你千万不要把专业的律师和技术机构当成你的神。“最重要的是了解自己，有自己的专业团队。”苏伟力说。

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