昊汉：客户教会我的那些事儿

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在过去的三年里，收入增加了近十倍。郝汉可以迅速崛起。毫不夸张地说，是优质客户造就了它，尤其是“挑剔”的日本客户

康怡拿着一个西红柿，很快就在镜头前找到了感觉，不再紧张。“从生产线上种植、育苗、移栽、采摘、加工成番茄酱来看。交付给客户时，他们称赞:你们的产品很快就会赶上美国的。我们很有成就感。”康怡有点新疆口音的说道。

短短三年，他创办的郝汉集团已经在番茄酱行业产生了相当大的影响力:规模位居世界第六，中国第三，是全球番茄制品行业增长最快的企业。2008年，郝汉工厂竣工投产，当年收入3000万元；2009年收入1.2亿元；2010年番茄产业处于低谷时，收入2.96亿元。2011年预计达到10亿元。超过65%的郝汉客户是行业内重要的国际公司，在产品质量方面最具优势。"我们是中国番茄酱行业唯一一家拥有可控原料追溯系统的公司."

根据康怡的预测，四年后，郝汉不仅有可能超过屯河(600737)和吉新忠(000972)，还可能取代美国的晨星，成为全球最大的番茄酱加工企业，年加工能力达65万吨。

“我一直觉得番茄酱行业有很大的行业整合机会。”康怡说。2000年之前，中国番茄酱产量只有20万吨，2010年激增至130万吨，已经在世界上占据举足轻重的地位。中国已成为仅次于美国的世界第二大番茄酱生产国。2010年，中国番茄酱出口占该行业世界贸易量的40%。但是到目前为止，中国番茄酱行业还处于粗放式发展阶段，行业集中度还比较低。很多发了财的门外汉都在新疆建厂，只有低价策略，没有质量。由于恶性低价竞争，很多加工厂从去年开始倒闭，行业整合趋势明显。

2008年之前，康艺从事番茄酱国际贸易十多年，他的另一家公司Bosten是中国最大的番茄酱贸易商。从一件小事就能看出博士顿的行业影响力:2005年中粮进入屯河后的新闻发布会上，三大国际客户发言，两大客户来自博士顿。当时屯河15%的产品都是通过Bosten销售的。

郝汉可以在短期内迅速崛起，其客户扮演着重要角色。毫不夸张地说，是优质客户，尤其是“挑剔”的日本客户造就了它。“成就”的内容不仅仅是订单，更是郝汉在与客户接触中所学到的理念和能力。

"一定要让产品在顾客心中."这就是康怡的“商业经验”。在他的创业过程中，第一个重要客户是日本蝴蝶公司。这是一家很大的日本贸易公司，康艺是1997年通过意大利的一个客户联系的。合作从一桶番茄酱开始。经蝴蝶检验，认为质量不错，于是康怡送了一个托盘(4桶)，复检后康怡送了一个集装箱，最终成交200吨。康怡的公司当时成立了，但规模还是很小，这是一件令人兴奋的事情，因为当时日本市场很难进入。

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