柯克兰集团创始人：快速砍掉劣币 把王牌宠上天

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芭芭拉·柯克兰，柯克兰集团的创始人

住在纽约的有三种人。一个是出生在纽约的富人。他们把纽约的一切都视为理所当然。另一类是来纽约谋生的人。他们来来去去，不敢做梦。他们只想站在纽约；最后一类人是那些以纽约为最终目标，怀抱远大梦想的人。芭芭拉·考克林是第三种人。柯克兰集团(Kirkland Group)由她自己的姓氏创立，已经从一家七人公司发展成为年收入超过20亿美元的千人公司，成为纽约最大的房地产中介集团。美国前总统理查德·尼克松、歌神帕瓦罗蒂、房地产开发大亨特朗普等众多名人都是她的客户，被《纽约时报》誉为纽约“房地产女王”。最近，芭芭拉接受了一次采访，分享了她在企业领导方面的成功经验和个人技能。

问:《数量》这本书提到，你担任柯克兰集团总裁时，纽约房地产行业的员工流失率是最低的。你是怎么做到的？

芭芭拉:书上写的其实是对是错。我的一级主管没有离职率，但是业务员离职率很大，因为我要求绩效。随着公司越来越大，我不能选择所有人，所以我必须决定是否留下。过去我每6个月裁员25%左右，每年到14个月业务人力平均流动率是50%。

心法一:裁掉不认真的人会激励周围的员工

如果业务员第一季表现不好，我会让他们第二季走，听起来很苛刻，但我的想法是，通过裁掉这些人，你可以用的更好，支持更好的人；通过快速消除坏钱，我可以快速提供好钱想要的任何东西，比如助手、汽车、按摩和聚会。如果我让好人更努力，他们就能享受到更多的活力。比较积极的公司不用管不正经的人。这种人每次被驱逐，都会激励他身边的人，他们的额外成就足以弥补驱逐这个人的空不足。

但是我的主管没有离职率是因为我选的。唯一的例外是我买小公司的时候顺便请了个主管，但是9个月后我让他走了，因为他是个很消极的人。只要团队里有消极的人，老板就应该掰腕子让他们离开，因为消极的人就像毒药，会拖累整个团队。

我当着所有队伍的面亲自把辞退信递给了他。我问他:“你知道这是什么吗？”他说，“解雇信。”然后同桌的十四位主管沉默了，我说:“请离开。”当他走出办公室时，所有的人都松了口气，又年轻了。从那以后，没有主管离开过。

问:我们采访了你的几位前员工，他们都指出你非常善于激励？

芭芭拉:我总能看到人们内心的光芒。每个人都有一根小蜡烛在里面。一盏小灯，我会试着找到它，点燃这支蜡烛。是一种直觉。你必须对人开放。你要试着去信任他们，因为每个人都有他的长处。

我觉得看人最重要的是看他的优点，然后让他相信自己有这个优点。一旦他们也看到了自己的长处，知道这是别人没有的东西，那就成了他们的宝，他们会用这个宝去成就什么。

另一方面，要知道优点，也必须知道缺点。和我以前的搭档埃丝特一样，她擅长组织和财务方面的专业知识，但她打广告的速度很慢。每次想打广告，假设有四个选择，我都会当着她的面问她:“你喜欢哪一个？”如果她讨厌一个，那我就感谢她，然后我就采用那个版本，因为她不擅长广告。

心法二:协助部署找到合适的池塘，钓到合适的鱼

问:那么，你能理解人的优点和缺点吗？

芭芭拉:找到缺点需要时间。只有相处，才能发现人的缺点。缺点总是随着时间出现，就像婚姻一样。婚前你知道他吻技很好，但婚后你才知道他的生活有多乱。

问:如果缺点很难发现，那么你在找对象和选人的时候最在意的是什么？

芭芭拉:首先，我不看简历，因为这样会误导我看具体的方向，比如学历，专业等等。面试的时候，我会拿着对方的简历，放在一边，然后问对方:“说说你自己吧。”但根据简历，他们只会接受自己的工作。

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