“专访索菲玛滤清器瞿钢：怎么与渠道共赢”

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网易汽车综合8月13日报道，在苏菲玛多上海总部，红色法拉利退役赛车发动机被放置在显眼的位置。 从某种意义上说，这是一家叫做ufi集团的家族公司对外展示了自己的骄傲。

瞿钢

每年2月，法拉利新开发的f1赛车总是引起业界和亿万车迷的关注，f1坦克性能的微小差异将严重影响球队整体的年战绩。 在f1赛车最核心的发动机中，纯手工制作的过滤装置的价格在300美元以上。

作为汽车发动机的核心零部件，过滤器从过滤介质、外壳、密封圈到产品尺寸，一系列的零部件和参数挑战着产品的质量稳定性，过滤器的故障直接导致发动机的损坏。 特别是燃料过滤器、劣质情况、错误的压力计算或廉价的过滤介质，可能成为导致汽车燃料系统爆炸的潜在威胁。 这些对制造商的设计、研发、稳定的生产能力构成了巨大的挑战。

作为唯一支持法拉利f1方程式赛车的供应商，ufi集团自1975年以来多年来一直为红色“战马”提供最好的技术支持。 同为ufi集团的另一大企业品牌苏菲玛娜( sofima )也享有与法拉利配套的先进技术。

1996年，ufi进入中国，投资建设上海索菲亚汽车过滤器有限企业，集开发、设计、制造和销售为一体。 目前，以“苏菲玛娜( sofima )”为企业品牌标志的主要产品有空空气滤清器、机油滤清器、燃料电喷滤清器等，在国内发展迅速。 苏菲在世界8家工厂中，有一半位于中国国内。

虽然进入中国市场很早，但索菲娅在国内真正开拓独立售后市场的时间不长。 重视这个高速发展的行业，意大利人看好苏菲马在中国市场派遣疆拓土的功臣，时任苏菲马oe销售副总，兼任苏菲马长春工厂总经理瞿钢，全面负责企业亚太地区的售后服务工作。

目前，苏菲玛正采取在各省级区域设立独家代理商的办法，迅速发展自己的售后服务渠道。 这种模式在易损件行业并不常见。 在两个多小时的交流中，瞿钢向ac汽车后市场详细阐述了其原因。

水路毕竟受本土力量控制，外资为什么不服水土？

诚然，国内汽车售后市场已经进入渠道转型时期。 另一方面，整车厂和零部件制造商的利润重心将转移到售后服务市场。 另一方面，资本和创新力量的介入(围绕汽车生活服务行业的投资，成为资本跟踪的第三大热点)越来越大，连锁和电商兴起，开始迅速发展。

瞿钢认为，中国汽车后市场3~5年将发生巨大变化。 也许不久就会看到新的连锁巨头的成长，但是由于连锁、电商、经销商联合体的影响，小经销商活不下去。 其次，代理商以前只关注利润，现在有企业品牌、质量、服务意识，更多层次的代理商直接服务终端店。

这些变化的背后，是售后市场的成熟，分工越来越细，专业化程度越来越高。 对于品牌商来说，这意味着专注于自己擅长的产品，在这个行业把企业品牌排在前三，可以得到快速的发展空之间。 瞿钢目前没有看到一些后市场品牌商如何“摆摊式”扩张旗下的产品线，但“短期内可能会有效果，但从长期来看，大家都会出现在各自擅长的行业。 这些在欧美市场都经历过。 ”

在美国，以napa、autozone等为代表的渠道制造商，在资本力量的支持下，不断进行并购重组，基本控制着全美的渠道互联网。 在凭借强大渠道的力量，美国几大连锁经销商退守后，市场品牌商对专业化和企业品牌化的生存进行了优化。

在欧洲汽车售后市场上，巨无霸型渠道制造商很少见。 即使是德国司库伯，其主要行业也是北欧:以集中采购和物流仓库为重要载体，为终端店提供快速配送服务。 由于欧洲顾客本身对企业品牌有很强的辨识力，米其林、博世等企业品牌制造商在欧洲拥有强大的营销互联网。 如果说美国后市场的优势是垄断的话，那么欧洲的优势就是企业品牌。

中国土地辽阔、地形众多、纷繁复杂，欧美模式在中国合并积累，但需要本土化嵌入。 例如，全车品可能会模仿美国的模式，构建以直营店为中心的独立销售互联网。 代理商的企业品牌具有价格特点，同时必须粘贴大量的品牌。 但是，所有车辆经销商的库存挑战非常大，如果一个车型的零部件齐全，则需要几千万元。 变更车型时，为了准备商品，必须消耗越来越多的资金。 目前国内车更新速度很快，道商最后只能代理流行车的零部件。 在易损件方面，大型代理商采用合并联合的方法，成为本地化的“司库伯”。

但是，无论是什么样的快速发展模式，品牌商还是代理商，都需要终端店的互联网支持。 “在中国建立渠道，从上到下进行布局，光靠资金投入很难成功。 因为没有终端发达的根系，所以上面浇水，下面不能吸收水，水变大也容易淹死。” 瞿钢认为，这是蓝霸、司库伯为代表的外资渠道商进入中国售后市场受挫的主要原因，但目前国内一点b2b电商也存在同样的问题。

对于品牌商来说，在国内渠道模式发生巨大变化之前，首先需要企业品牌的信心。 瞿钢认为，对苏菲玛来说，基于丰富的oe辅助经验，首先质量得到了保障，领域内的声誉也很好。 另外苏菲·麦克丽娜的产品种类最丰富，涵盖高中低等各级车型，而且每年开发越来越多的新品种。 这些都是大代理商选择合作企业品牌时的主要考虑因素。

与渠道取胜是考验力量，也是考验能力

基于以上评价，主体的选择很重要。 索菲娅要将售后服务的渠道配置理念与“少而精”进行比较，以控制代理商的数量，避免因过度的网站配置而引发恶性竞争。 另外，要选择资质优良的代理商，保证其业务范围具有充分的覆盖面。

瞿钢对苏菲地区代理商要求比较高——至少60%的业务直接来自服务终端。 “在一些偏远地区，由于地理原因，终端覆盖率还不是很高，但只要代理商老板的理念、投资方向、方法和我们一致，我们就可以培养。 ”。 瞿钢认为，代理商自身的积极性很重要。 一个是通过代理苏菲玛来赚钱。 另一个是代理商是代理索菲亚企业品牌，如果有利于提高自己的形象，他会非常努力地做。

代理商是否有终端用户是非常重要的。 另一方面，顺应市场的快速发展趋势，只做渠道批发的代理商将来很难生存，而且有终端客户，代理商不怕别人乱卖东西，自己也不愿意乱卖东西——虽然代理商有25%的可能性面对终端客户的利益， 在没有库存压力的情况下，代理店几乎没有冒险的动力。

与索菲亚的选择相对应，目前国内售后市场发展迅速，但许多品牌企业的总部面临着超过市场平均增长率的业绩压力。 对他们来说，考虑到短期的好处，达成过剩指标的方法只有两种。 就是横向扩张产品线，快速发展，将库存转移到越来越多的代理商那里。 代理商们由此受到来自品牌商的多重库存压力，渠道对“企业品牌泛滥”现象颇有微词。

很多渠道代理商的布局，会带来不必要的内部竞争，引发价格战，最终导致经销商利润的下降，高质量的经销商可能由此放弃对该企业品牌的代理权。 “考虑到竞争对手在地区市场上是多家代理商。 这个时候，索菲娅会去找他们中的一个，认可地区自己的代理商，他们一定愿意和我们合作。 ”

瞿钢认为很多东西来得也快。 多代理模式容易造成产品价格混乱，也毁了企业品牌。 很多国内企业品牌在一瞬间就很快，然后瞬间就输了。 “代理商靠利润生存，没有利润就没有‘搬砖’的人。 所以我在地区内多次不做多家代理商的政策。 ”。

中国过滤器制造商千万、top10企业品牌加在一起的市场份额在10%以下。 从长远来看，售后市场的快速发展不取决于量，而取决于企业品牌和服务，可以看到谁会在这个市场多次变得更长。 “作为外资企业的职业经理人，可以在短期内提高业绩，几年后跳槽到其他企业。 请不要在意之后的事。 ”。

瞿钢之所以不想这样做，一方面是因为没有“暴富”心理，有自我约束的力量。 另一方面，作为索菲亚中国的高级管理层，他在负责oe业务时的稳健方法和辉煌业绩，让意大利人对他有足够的信任，相信他能代表家族公司的利益，搞好索菲亚企业的品牌和业绩。 事实上，根据瞿钢的方法，去年索菲亚在国内的售后服务增长率超过了40%，超过了市场平均增长率。

对代理商来说，江湖的地位是由销量、利润等综合实力决定的。 在汽车后市场急速转型的今天，选择品牌商。 根据代理商的产品和政策的不同，以及快速发展思路的不同，最终决定经销商未来三五年的江湖地位。 选择比努力更重要，也适用于目前国内售后市场的玩家们。