青啤“铁娘子”离职引震动 或因其主导战略遭挫

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分析称，这与其领先战略的受挫有关

在青岛啤酒(600600)工作了12年的许岩，几天前突然离职。青岛啤酒宣布她“因个人原因”离职，但业内人士表示，许岩离职的直接原因与青岛啤酒“大客户系统”营销系统的挫折有关。由于许岩已经成为青岛啤酒的灵魂人物，她的离开必然会导致华润雪花和百威英博对青岛啤酒的反击和狙击。

在青岛啤酒工作了12年的啤酒行业传奇人物许岩突然离职，引起了行业的震动。素有“铁娘子”之称的她，此前曾担任青岛啤酒副总裁兼全球营销总裁。由于她坚强果断的作风，为青岛啤酒攻城甚至直捣华南做出了巨大贡献。由于许岩已经成为青岛啤酒的灵魂人物，她的离开必然会导致华润雪花和百威英博对青岛啤酒的反击和追逐。

“祝青岛啤酒明天更好。作为高级营销顾问，我将继续为青岛啤酒国际视野的实现做出贡献。”这是许岩突然离职后在微博上的留言。她的离开震惊了业界。昨天，许多竞争对手向记者询问内幕。由于她在任期内主导了青岛啤酒的营销政策，青岛啤酒的战略方向可能会随着她的离开而发生很大变化。

“大客户系统”进程受阻

一位知情人士昨日告诉记者，市场体系改革遭遇的巨大阻力是许岩离职的原因之一。据报道，青岛啤酒的营销体系与雪花啤酒有很大不同。青岛啤酒产销分离，实行“大客户制+微操作”。在以“大客户制”为中心的体制下，青岛啤酒在开拓新市场时选择了一家超级有实力的经销商，并通过餐饮行业的大经销商的丰富资源迅速传播青岛啤酒。

然而，这一制度也逐渐暴露出一些困难。比如各大品牌加速渗透时，终端推广会比较困难。此外，青岛啤酒指定大客户对市场有很大的管理权力，大客户下的经销商更愿意由青岛啤酒公司直接领导，但一般不愿意由同样是“个体户”的大客户领导。

最后，值得注意的是，在实际操作层面上，青岛啤酒最近在杭州西湖啤酒和河南韦雪啤酒的并购中被竞争对手雪花和百威“拦截”，也成为了青岛啤酒近期围攻的一个败笔。

预计中国南方的啤酒市场将大幅上涨

铁娘子的离开会给啤酒行业带来什么新气象？业内人士认为，首先，青岛啤酒的营销体系可能会被改写。以广州所在的华南地区为例，“大客户制”在那里深入实施。一旦发生变化，广东啤酒市场可能会出现新的洗牌过程。

据报道，青岛啤酒已经为新的营销总监做了安排。青岛啤酒总裁孙明博也是营销中心总裁。

孙鸣博督战会带来什么情况？从他过去的行为可以观察到这一点。2010年，青岛啤酒不得不讨论烟台啤酒的并购。孙明博表示，青岛啤酒新一轮扩张势在必行，整合与扩张交替进行。