杨文华再谈玛茜的品牌化运作

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罗氏马泽(roche mazet)的品牌运营开创了进口葡萄酒的新思路，而罗氏马泽(ROCHE MAZET)的胜利为剑法酒业高端白酒品牌的运营者开辟了广阔的思路。-张建声

记得著名葡萄酒营销专家张乐平曾经写过，思维决定出路，创新才有出路。今天，用剑法酒业的发展经验来验证这种说法是非常合适的。

2007年深秋，ROCHE MAZET在市场上的高调运营引起了葡萄酒行业的极大关注。在朋友的推荐下，我从成都到福州再到厦门，最后在建发酒业厦门总部面试了杨文华。当时已经是午饭时间了。杨文华晚上有一个重要的约会，所以他只谈了十分钟。正是这种匆忙让采访一开始就贴近主题。他指出，罗氏(ROCHE MAZET)的“创造”是基于国内一些白酒代理商的发展路径:国内很多进口白酒代理商在国外已经签约了成百上千个品种，拥有丰富的上游垄断产品资源。同时，他们投入巨资在全国重点城市设立了几个店面，进行渠道的大规模运营。可惜他们没有考虑品牌推广，所以虽然经历了很长时间的发展，但是没有一款产品能让消费者熟悉。这一现象无疑与中国进口葡萄酒市场大多数人不懂酒，存在文化认同差异，消费者需要培训和引导，但存在语言障碍的现状背道而驰。

想做进口酒，一定要品牌化，品牌必须是中国的。以此为参照，反其道而行之，成为当时中国市场进口葡萄酒品牌运营的原创理论。罗氏马泽(ROCHE MAZET)的品牌建设就是基于这样的理念，一年之内就被市场接受。

之后，ROCHE MAZET的发展如火如荼，人和财产的准入越来越宽，ROCHE MAZET已经不能满足高速运营的需求。“一辆大车拉一个品牌的成本和拉十个品牌的成本是一样的，但在宽敞的高速公路上跑十辆车一百辆车的收益却远非如此”，剑法酒业的准入理论逐渐形成。2008年，成为美国星座的合作伙伴，堪称世界头号酒商。德国出口第一品牌黑塔，全球最大的起泡酒公司，意大利gancia，智利本土葡萄酒品牌tarapaca，葡萄牙液体黄金moura basto。苏格兰皇室家族、法国人眼中的干邑朱尔斯·高特(jules gautret)以及世界10多个主要葡萄酒生产国的众多知名高端品牌被引入到剑法酒业的平台，成为这些产品在中国的总代理。

建发酒业在2011年全国春糖白酒大会上高调亮相，震惊业界。在成都香格里拉大酒店的豪华大厅里，第三届高端进口葡萄酒品牌合作发展论坛隆重开幕，“五大名村，区别所有人的性格”大型饮酒活动揭开了法国名村——剑法酒业、名村联盟首次在海外建立的联盟式紧密合作机构的神秘面纱。建发酒业副总经理刘震在接受记者采访时表示，“市场环境已经从最初的鱼龙混杂转向品牌运营时代，消费者对进口葡萄酒的需求也从最初的追求转向个性化的高端品牌。正是在这个过程中，剑法酒业利用自身的品牌优势，伴随着市场的成长，极大地推动了行业的发展，与世界一流的酒庄葡萄酒公司合作，为中国高端葡萄酒市场带来惊喜。"

2010年销售收入8.4亿元，销售瓶数约700万元，上缴税金超过1亿元，其中进口综合关税超过8000万元。建发酒业已成为中国最大的葡萄酒进口商。在糖酒晚会现场，我们看到了来自十多个国家几十个一线品牌的近300款葡萄酒的亮相，不仅极大地丰富了经销商的选择，也展示了剑法平台建设模式的升级，剑法酒业的雄心也令人印象深刻——“十多年来，剑法酒业逐步建立了较为完善的供应链体系、销售体系、物流管控体系、健全的品牌管理体系和较为优美的人力资源结构，确保了剑法酒业的发展。刘振说。

castel ROCHE MAZET的成功品牌运营，让剑法酒业的路越走越宽。2011年春糖酒宴期间，数十个高端品牌亮相剑法酒业会场，引起众多经销商的强烈关注