通宵对话李云春：我们的心气使然 要做就做最好

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如果这两个产品能在今年9月甚至10月上市，他们还有时间赶上今年的主销售周期 沃森的英文logo是“walvax”，李运春董事长说每个字母代表一个字，W是我们，A是全部，L是爱，vax是“疫苗”的英文词根，也就是wealllovevax(我们都爱疫苗行业) 沃森生物(300142)，一个由几个科学家建立的疫苗企业，市场价值超过就在六年前，他们几次试图出售股票，但都找不到买家。最后20%的股份只卖了1000万。 我们的产品必须符合国际标准 金融周刊:如何打造华生的产品战略？ 李运春:乍一看，我们的产品策略和其他公司差不多。但是当我们仔细观察时，就会发现差异，我所理解的差异贯穿了整个策略。【/h/】对于我们现有的两个品种，一个是我们的主打产品hib，一个是A+C组合苗，体现了我们的价值取向。首先，我们有这个技术实力。其次，我们都来自几所大学。我们的传统和价值观受到这一背景的影响。因此，我们非常重视产品的有效性。【/h/】我们创业的时候，主要受两个因素驱动:一是有良心，有内幕，有底线。能不能把研究所里做不到的或者没做过的提升一下？借鉴国外先进技术，使疫苗产品更有效、更安全。【/h/】第二，当时90年代后期，我们看到国内疫苗行业比较混乱，没经过培训的也在做疫苗。但在我们看来，疫苗绝对不是任何一个人都可以从事的行业。当时市场上的利润驱动因素非常明显。相反，我们是专业人士，生于培训班。如果要做疫苗行业，应该从哪里入手，如何建立自己的标准，坚持自己的价值观？ 除了这两点，我们当时的创业当然也包括了个人的财富梦。 我们现在也在研究国外的品种。我们想了解国外产品的技术水平、工艺和性能。我们当时开发的两个品种都是围绕进口替代来做的。我们有两个R&D战略，一个是升级，另一个是进口替代。【/h/】为什么我们首先推出hib和A+C产品？因为我们是技术人员，技术人员有“只想做最新产品”的冲动。但从企业的角度来看，这个问题有时必须辩证看待。因为更新的产品，不确定性越大，投入的资金越多，周期越长。因此，成功的概率可能会降低。 沃森无意间走上了一条技术、工业、贸易之路，而很多公司走上了贸易、工业、技术发展之路。我们的第一件产品卖给了上海的一家公司。本产品是甲型肝炎疫苗产品，从某种意义上来说，是创新产品。我们从2001年开始开发这种产品。产品售出后，实际上是2009年投产的。如果加上之前的探索，其实这个产品的开发需要十几年的时间。【/h/】在国外，疫苗行业有个双十定律:十年，十亿美元研发费用。我们已经推出了两个产品，两个产品的研发成本都超过了1000万。与国外相比，并不高，但在当时的国内环境下已经很高了。回到我们的两个产品，它们是根据最先进的国际技术标准生产的。 金融周刊:当时我们为什么要按照国际标准来开发和生产？ 李运春:首先，这是我们作为技术人员的追求。其次，这也是我们心态的结果。我们认为如果我们想做，就必须做到最好。当时在中国，只有国货还没有上市，算作新药和进口替代品。当时我们研究了一下国内的技术标准，发现国内的标准降低了，很奇怪。但是这方面我们并没有太重视，仍然坚持按照国际标准生产。【/h/】有一些标准没有披露，不太清楚。我们的产品与兰州研究所的产品至少有三个方面的不同。 首先是适应时代。两个月以上的孩子可以使用我们的产品。两个月是国际标准。儿童通常在六个月后生病，但注射疫苗产生抗体需要一段时间。我们当时的想法很简单。 国外的大公司花了这么多时间研究这个标准，一定是合理的，有根据的。我们会按照这个标准来做。 第二个是有效性和持久性的指标。我们靠的是最高的国际标准，但中国一般用的是最低的国际标准。第三是热源。热源是疫苗中的杂质。一般来说，一个热源进入体内，会引起发热，这是很难避免的。热源是疫苗安全性的一个指标。我们甚至比国际标准更有效，比如我们可能10: 1有效，国际标准100: 1有效，国内标准高于100: 1。 新产品不打价格战 财经周刊:现在有两款产品进入验证流程？什么时候上市？【/h/】李运春:年报公布，冻干脑膜炎球菌多糖疫苗A、C和冻干脑膜炎球菌多糖疫苗A、C、w135、Y处于验证阶段。但这两个产品的进度比招股书预期的要慢，近期会有验证。 验证过程是这样的。监督部门派人对生产线进行现场检查，检查合格后才能获得生产批准。获得生产批准后，申请生产批准证书。在某个工作日内，监管部门会派另一人核查认证。认证完成后，产品不能上市。如果这两款产品能在今年9月份甚至10月份上市，还是有时间赶上今年的主销售周期的。因为脑膜炎是特产，发病期一般是冬春季，秋季、11月、12月正好是接种期。 金融周刊:这两款产品的市场预期如何？从行业来看，华生在这个市场能占多大比例？ 李运春:一、多糖疫苗A、C的意义在于它是疫苗的一种(指国家采购)。从这个角度来看，我们考虑的重点是规模经济。从产业的角度来说，如果我们有一个产品上了国家疫苗产品供应清单，还是很有意义的。从品种上来说，国内还是有几家厂家供应这款产品的。我们要坚持的是保证华生的质量。我们有自己的价值观，不会依赖最低要求来生产产品。但是这个产品肯定不可能走高价路线，但是我们也打不了价格战。完全打价格战没有意义。【/h/】金融周刊:以上验证中两种疫苗产品的营销情况如何？ 李运春:我们的销售渠道主要是叠加效应。该产品也主要遵循现有渠道。我们的疫苗销售渠道一旦布局，叠加效应非常明显。现在有了销售渠道，品种逐渐丰富，这种叠加效应会更加明显。其次，华生一直专注于二级种苗市场，一级种苗的招标领域我们可能不熟悉，因为之前没有做过。但其实这些渠道都是相通的。积极推进政府采购渠道。 财经周报:政府采购是统一采购还是地方独立采购？ 李运春:有中央政府采购，也有地方采购。这不一样。具体来说，西部地区大部分是由国家购买并分配给他们的。这个预算属于中央政府。对于发达地区，地方政府为一级发达地区买单。中等发达地区，地方财政给一部分，国家给一部分。 把钱投到更关键的地方 财经周刊:疫苗行业的总市场是怎样的？ 李运春:我还没有确切的数据。08年是10亿剂量，现在我判断应该达到20亿剂量。国内供应不能说已经完全满足。比如现在有一种苗满足不了需求。百白破的生产成本比较高，产量小。百日咳是瓶颈，这个产品面临升级的要求。不过我们已经做好了准备，车间将设在玉溪二期工程。别人不明白我们在做什么，怎么能这么快就做好这个准备？这个车间的设计能力是3000多万剂，但要达到生产还需要一个过程。 财经周刊:一流苗的毛利率是多少？ 李运春:毛利率不好说，比二等苗低一点。我们没有专门研究过。但是一级苗还是有空的利润的，因为和二级苗相比，一级苗的其他费用，比如营销费用，几乎没有，销售成本降低很多。我个人的理解是:第一种苗和第二种苗就像峡谷的两座山峰，一个靠规模取胜，一个靠利润支撑。生产二级苗的主要思路是升级，以盈利为导向。 金融周刊:华生的渠道优势在哪个地区明显？ 李运春:我们的渠道优势主要表现在两个方面:一是在发达地区，二是在人口密集地区。比如广东，江浙，环渤海地区。【/h/】金融周刊:公司年报披露后，分配方式由10改为5。是出于什么考虑？ 李运春:其实我们对资本市场并不熟悉，一直专注于业务领域。这个分配计划不涉及分红是有原因的。首先，公司的业务发展最重要。我们有筹款项目。同时，产业链包括R&D、生产和运营。其次，我们认为大量发出现金是不好的。总之，我们希望把钱投在关键地方，比如生产经营，包括设备的购置。