华普超市副总裁罗俊：零供关系不需重建

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编者按/最近零供关系问题影响了整个社会，家乐福价格欺诈事件更是将这种关系推向了高潮。值此春节之际，《中国商报》邀请双方和第三方代表举办2011年全新零供关系沙龙，探讨零供关系的对错。

以下是华普超市副总裁罗俊在2011年新零供应沙龙上的讲话摘录:

华普公司是1997年6月18日在北京开业的第一家超市。这十年来，经过多次探索，开了很多店，关了很多店。模型有大有小，有社区，百货下面也有模型。然后在不同的供应商和不同的运营条件下，我们有很多合作的经验和历史故事。今天华普去年在公司做了改制，所以现在，基本上我们企业的经营理念就是沿用在华外资企业十几年的方法和手段。

首先，有几件事可以先回顾一下。他们讲的是零售商和供应商的关系，主要讲的是连锁超市、合作供应商和零售的关系。从内部来说，我们有自立能力，从外部来说，可能叫分配。实际上，真正的分销、自营和供应商之间存在一些矛盾，也有一些合作的故事。今天，这个故事最根本的想法是没有区别的。最根本的想法几年前就很清楚了。零售商和供应商之间有着双赢的产业合作关系，这种关系早已渗透到供应商和零售商的头脑中。成功的零售商，供应商和零售商之间的成功合作是双赢的局面。新旧没有区别。1995年，Vuormaa开了一家店，深圳，麦德龙在上海开了一家店，家乐福也在北京、上海和深圳开了第一家店。与此同时，这些外资企业将这种连锁经营和大卖场经营带到了中国，在这个过程中产生了自己的模式和与供应商的关系。经过十几年的发展，这种关系为中国零售业十几年的快速增长做出了巨大贡献。应该说这种关系是比较完美的。应该说从成立到今天没有本质上的错误。所以我觉得从历史回顾中可以看出，这种零供给关系是很和谐的。每个大供应商都是好的或小的。他选择大零售企业和小零售企业，大家合作发展到今天。

其次，今天我们报道了家乐福和孔师傅。很多很多年前，家乐福、宝洁公司、宝洁都是国际大供应商，他们之间的关系甚至比孔师傅和家乐福之间的关系还要紧张。但是为什么多年前没有被社会和媒体注意到呢？很多年前，大家都觉得这是很平常的事情。为什么今天突然觉得零售商和供应商的关系有问题？这是一个问号，因为之所以今天爆发，我认为不是因为我们的cpi达到了5，或者说超过了5，因为几年前cpi超过了7。当时零供关系的做法是十几年前引入中国的。本地化后逐年发展，没有什么变化，但是今天突然报道有问题。我们要找到问题所在，建立新的关系。这是个问号，我自己。

第三，由于媒体的监督作用，零售商和供应商在今天受到媒体和社会的关注。记者深入许多行业，发挥监督作用。互联网和各种工具推动了媒体监管的透明和公开。在这种大环境下，这样的事件屡有报道，让我们关注。这是我们应该思考和反思的。我们如何才能让社会和媒体，让我们行业之外的每个人都知道我们行业的商业模式，以及我们的行业如何才能继续高速增长。大约在去年，我们社会的消费品零售总额是15万亿元，这是一个巨大的规模。我们连锁经营这种快速增长的零售业态贡献很大，这是我们想探讨的。

商家，什么是传统，什么是现代？传统的商业模式十几年前就有了，现在也有了，但还是有这样的模式可以存活。我们无权设定现代渠道和市场的销售价格。我们无法设定，但零售行业只能根据市场现有价格设定我们的销售价格，零售行业只能制定价格政策。无论你是低利润价格还是高服务高质量的高利润价格，我们都可以制定这个价格政策，但是真正的价格是由市场决定的。进价和售价的差距很小。现在十几年来，由于外资企业推出的每日低价、每日平价、优惠促销，中国市场习惯于储蓄、多储蓄、多购买。这种想法深入人心，所以我们称前台毛利，即从供应商处采购的商品，进价和售价相差不到10%。我看公开报道说家乐福9点，我们自己也不到9点。在前台价格很低的情况下，远远不能让零售业盈利。如果不盈利，就无法发展壮大。外资企业来中国后的惯例是，我们要上游想办法，我们要把自己的资源发扬光大，就是客户资源和店铺货架上展示的资源，会给上游供应商增加毛利。这个毛利怎么增加？就是你要提供好的服务，你要优化产品销售，让它的销量大幅度提升，市场占有率大幅度提升，品牌认知度大幅度提升，让它可以靠其他支出来赚。这种模式的开发其实是没有成本的，因为在很多情况下，供应商不可能给A零售商一个价格，B零售商一个低价，所以他要维持市场的平均价格。除此之外，他还要投资开拓市场，促进销售。这项投资可以大大提高其销售额，增加其市场份额。这项投资也是有回报的。如果回报合理，那么这个投资是值得的。这应该是因为我们的连锁零售可以在整个市场，在全国，或者在某个省的全省快速推出供应商的品牌，让普通人一夜之间就能看懂。所以，为了获得这种能力，一方面零售商在拼命扩大规模，而你有100万或者1000万的营业面积，有多少营业额和客流量，这也是一种资源。实践证明，利用这一资源是可以获利的。

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