王致和韦治辉：零供双方需要求同存异

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编者按/最近零供关系问题影响了整个社会，家乐福等大型超市的价格欺诈更是将这种关系推向了高潮，社会各界对此话题都非常关注。值此春节之际，中国商报邀请双方和第三方代表举办2011年全新零供关系沙龙，探讨零供关系的对错。

以下是北京二上王致和食品有限公司业务经理魏志辉的讲话:

目前，王致和的销售渠道主要分为三个方面。一个是传统的流通渠道，类似于北京周边的批发市场和农贸市场，也是通过代理商，因为王致和不仅是供应商，也是制造商。王致和最重要的产品是通过传统分销渠道销售的，其次是零售商。王致和在北京市场，尤其是在一线城市。对于目前的零售终端，以及新兴的网上购物和团购，王致和正在探索。因为我们的比例不到40%，占了很小一部分，我说我是小学生，需要学习。

零供关系中间，我想说一下王致和的一些看法，因为整体环境很和谐，一些经常在王致和打架的零售商不在场。我会讲一些和谐的话题，我们和零售商合作的一些技巧，我们的一些感受，可能对大家有帮助，也可能互相了解，作为供应商，厂家是怎么考虑这个问题的。

首先，罗先生和徐先生谈到零售商和自律时，我想范先生也说过，代理商要以协会的形式来规范双方的关系。当他们交谈时，我认为供应商也需要自律，因为任何业务都需要一定的游戏规则。如果这个规则不公平合理，三者可能都不舒服。所以作为厂商，他也追求毛利，作为零售商，他也追求毛利。

让我给你举一个关于我们年度计划的例子。与物美合作时，我公司的陈先生和徐先生进行了一次面试，并制定了年度计划目标。对于这个目标我们提出两点:首先是销售收入，其次是毛利指标。提出这两个指标后，我们应该追求一个方法。中间徐老师也讲了沟通的重要性。这个沟通很简单。但实际上，不仅需要共同的领导和高层管理，还需要各个层面的沟通，包括我这个层面和他们采购总监之间的沟通，包括业务人员的沟通，包括物流和配送的沟通。因为今年要建大仓库，中间会有很多问题。今天我举一个很不好的例子。在吴梅，去年也结束了春节。当时姚将军帮助协调解决了一个大规模的返乡问题。这个问题很严重。在我们公司，作为重大生产事故，一天之内有40%的货物被退回。但是经过姚的沟通，我们成立了物流总监，并和他进行了沟通。同时订货人员与当时的物流领导沟通，中间解决了一些问题。当然，这个问题的矛盾不在于供应商，而在于整个物流系统的调整，造成了单店订货和总数据的不一致。我觉得这种沟通意味着整个过程的解决需要多层次的沟通，沟通也需要技巧。我不能因为这件事和物美打架，但我必须把我的愤怒发泄在采购上。当时根据公司内部声明，如果从物美断供，这应该是两伤的情况。物美应该属于排名第一的零售商，在王致和的占比可能接近20%。今天通过多层次的沟通达到了39.8%，从4月到12月，所以我觉得沟通需要技巧和耐心，各个层次的人也要参与。

第二，从后期活动出发，确定双方合理的利润点，包括厂商、代理商和零售商。如果你只强调你自己的利润，我非常感谢徐先生没有向我们收取太多的费用。如果只把利润点定得太高，王致和可能无法达到39.8%的增长率。为什么？应该说，王致和是一个传统的食品行业，毛利率很低。大家都知道通货膨胀。所以王致和这个传统企业，还是国有的，有很大的社会责任，所以利润很薄。此外，我可以在这里告诉你，王致和的产品从大豆进厂到出厂的整个过程都非常严格。没有添加食品添加剂，导致我们的成本上升。同时体现了技术优势，毛利很低。如果在合作的过程中，他把自己的利润点定得太高，那么就有可能是王致和做不到这一点，达不到这一目标，所以合理的利润对双方都很重要。

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