利乐的敌人：白衣骑士来了

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中国乳业繁荣背后的驱动力已经牢牢控制无菌包装供应链超过20年。两名从帝国叛逃的“天行者”大胆反击

在过去的20年里，中国乳业不仅发展成为一个年销售额约200亿美元的巨大产业，而且还产生了伊利、蒙牛等巨头。利乐，世界上最大的无菌包装设备制造商，是这种繁荣的背后。随着无菌灌装技术的发展，牛奶的远程运输成为可能，这有助于实力雄厚的乳制品制造商迅速发展成为民族品牌。同时，乳品企业对利乐(Tetra Pak)的绝对依赖，使其实际上成为中国乳品的“影子统治者”——95%以上的无菌包装材料都是由他们提供的。

多年来，这个行业一直风平浪静，但也有很多人觊觎这个领域的高额利润。李洪发就是其中之一。山东泉林纸业集团董事长李花巨资从德国、意大利和美国购买了不亚于利乐生产线的设备。2000年4月，全林纸业总投资2.35亿元的“食品复合软包装项目”正式启动。2001年，李在此基础上成立了全林包装公司，但没有人知道如何使这些顶级设备有效工作。

这一切都没有逃过利乐“情报系统”的监控。洪刚(当时利乐上海代表处首席代表)和毕华(当时利乐大中华区销售营销经理)代表公司前往全林纸业所在的山东省高唐县与李洪发进行洽谈。利乐提供了优惠条件，并希望获得这些设备。李知道利乐收购的目的是为了关闭工厂，淘汰竞争对手。李扔下几句狠话，拒绝了。

不过好像利乐包没什么好担心的。如果不能有效工作，这些设备在李洪发手里只是一堆昂贵的废铁。

2003年，洪刚和毕华再次来到高唐县。这一次，他们提出了新的谈判条件，但令人惊讶的是:李宏发卖掉了全林包装的部分股份，洪和比来管理公司。

就像《星球大战》里的卢克天行者一样，洪和毕决心要成为利乐帝国的背叛者。2003年3月，毕华从利乐辞职，并找到了五个月前因公司政治原因离职的洪刚，希望联合成立一家与利乐竞争的公司。毕华表示，他们不仅发现了市场的真实需求，还感受到了利乐客户此前压制的愤怒。“价格涨了就涨了，就是给客户发传真，(客户)是不可能砍价的。”

考虑到利乐在这一领域的绝对强势地位，客户没有任何议价能力是可以理解的。当客户购买竞争对手的产品时，利乐包将威胁停止提供设备维护服务，这使得许多客户不得不让步。

白衣骑士来了。2003年，毕华、洪刚、李洪发达成协议，进入全林包装公司担任管理股东，然后通过三次私募将他们重组为民营股份制公司。与此同时，利乐中国技术服务经理陈贵宁、西南区经理杨久贤、已经退休的瑞士人高森博担任利乐中国第一家工厂的厂长。这个来自利乐的团队就这样建立了利乐的“影子公司”。

洪和毕的公司改变了一切。2009年，从销量来看，利乐在中国的份额已经下降到70.2%，而全林包装为9.6%。在卷材包装领域，全林已经成为世界第二。然而，“这是第二次不合格。”毕华告诉《全球企业家》，其市场份额只有1.5%。

2010年12月9日，中国最大的无菌包装制造商在香港证券交易所上市为分美包装(报价，信息，评论)(00468.hk)。一周后，洪刚和毕华在他们位于酒仙桥的办公室接受了环球企业家的采访。办公区很宽敞，没有隔断。毕华说，该公司在办公室装修方面仍然非常困难。这两个人穿着随便。洪刚指着脚上的鞋子说:“说实话，这是bally的，我唯一的一双‘好鞋’。我以前穿休闲鞋。我妻子在前两个月为我的全球路演买的。”

近年来，中国消费升级的热潮催生了许多在某些行业可以与跨国公司竞争的竞争对手。另一方面，本地生产设备制造商很少分享幕后市场扩张带来的好处。全林包装就是一个令人鼓舞的例子，生动地说明了中国企业的雄心壮志:短短七年时间，这家公司从无到有，成长为一家年销售额约8亿元的中型公司，彻底打破了原来对市场的绝对垄断。“未来十年的故事将更加精彩，因为有如此强大的竞争对手在身边，任何事情都有可能发生。只要它没有疯狂的自杀降价行为，我们就可以发展。”洪刚说。上一页1234下一页