友邦中国CEO蔡强：新高管团队亮相 友邦祭出“A计划”

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友邦保险是美国国际集团(aig)的全资子公司。自1931年在上海成立以来，友邦保险已经为亚洲客户服务了70多年。

3月25日，友邦保险(01299.hk，aia)中国宣布集团首席财务官马克·德·库尔(marc de cure)辞职。加上首席营销官鲍宏建和首席业务执行官方志楠，友邦保险中国经历了一场轻微的人事动荡。

两位新executives/きだよよ/drop，他们分别是新城人寿的前首席营销官和北京分公司的总经理。自去年10月29日登陆香港交易所以来，友邦保险中国取得了可喜的成绩。从2010年的集团年报来看，友邦保险中国在保费收入、年化新保费和新业务价值方面较2009年分别增长了12%、10%和43%。

友邦保险是美国国际集团(aig)的全资子公司。自1931年在上海成立以来，友邦保险已经为亚洲客户服务了70多年。今年是友邦保险上市后第一个完整的财年。友邦保险的行动是否意味着其在大陆市场的业务将发生革命性变化？为此，《时代周刊》记者近日采访了友邦保险中国首席执行官蔡强。

继续深化中国市场

时代周刊:有媒体质疑，尽管友邦保险业绩稳步提升，但其市场份额仍在下降。友邦保险的市场份额大概是多少？

蔡强:我们应该全面客观地看待保费收入和业绩。友邦坚持回归保险保障的本质，我们不同意追求保费规模，更注重业务的健康、长期、可持续发展。从集团年报中有关中国的数据可以了解到，友邦保险中国较2009年保费收入、年化新保费和新业务价值分别增长12%、10%和43%；其中，友邦保险在新业务价值领域实现了43%的快速增长，这表明友邦保险中国不仅注重保费的增长，更注重提高保单的内在价值，以确保企业的盈利能力，致力于为股东和客户创造价值，确保企业的可持续发展。

今年是友邦保险进入中国的第19个年头。我们将继续专注于现有的五个市场，为市场中的客户提供高质量的保证服务。此外，我们将更加重视江苏和广东二三线市场的发展和服务。友邦保险中国已获准在江苏和广东省开设六个新的销售和服务中心；近年来，友邦保险中国不遗余力地发展多元化渠道。2010年，我们的直销渠道取得了巨大的发展。2010年，现有客户数量同比增长50%以上，新客户数量同比增长230%；在银行保险方面，我们已经与工行达成战略合作伙伴关系，未来将进一步深化合作。

时代周刊:近两年来，受aig和金融风暴的影响，友邦保险的业务发展和财务业绩也经历了一个艰难的阶段。到目前为止，aig的余波对友邦保险有持久的影响吗？

蔡强:在过去的两年里，由于金融危机和各种市场因素的综合影响，不可否认，友邦保险确实经历了一个困难时期，但正如2010年年报所显示的，友邦保险在亚洲国家和地区的表现，包括友邦保险中国在内，在过去的一年里继续稳步增长。这一成就源于友邦保险雄厚的品牌实力、优质的营销渠道和员工，以及客户的信任和支持，这是友邦保险中国重新上线、再次腾飞的基础。友邦保险去年上市后，进一步确立了以亚太地区为基础的战略地位。我们都相信，最艰难的时期已经过去，从2011年开始，友邦保险将开启新世纪的宏伟蓝图。

时代周刊:我们担心友邦保险高管最近面临一些人事动荡。3月25日，刚刚发布了一份新闻稿，宣布该集团首席财务官马克·德·库德(marc de cure)辞职。最近新来了首席营销官鲍宏建和首席业务执行官方志南，他们分别是新城人寿的前首席营销官和北京分公司的总经理。选择新的管理团队有哪些考虑？能否简单介绍一下新高管的优点？

蔡强:友邦保险作为mainland China唯一的外资独资寿险公司，已经深入中国市场19年了，对中国市场也有所了解。同时，友邦保险努力培养和吸收中国优秀的保险人才，为个人和企业客户提供优质的产品和服务。自去年上市以来，友邦保险中国(AIA China)对优秀专业人士的渴望越来越强烈，英雄不问出处。我们欢迎所有认同友邦保险企业文化，有能力推动业务发展，帮助企业健康成长的人。

提高营销团队的素质

时代周刊:根据2月份披露的财报，友邦保险去年业绩不错。下一步的战略规划和业务重点是什么？

蔡强:2011年是友邦保险上市的第一年，也是中国“十二五”规划的第一年。全面响应保险服务经济社会发展战略，优化渠道、产品和服务。目前，友邦保险中国2011年制定的企业发展中期战略目标是积极推进营销人员制度改革，建立一支更加高效、专业、稳定的营销团队；另一方面，倡导保险回归保障核心价值，优化产品结构，强调保险产品的内涵价值，充分发挥商业保险在完善社会保障体系中的补充作用；进一步培育现有市场，加快广东、江苏等省二三线市场发展。

时代周刊:关于代理人制度，友邦保险早在1992年就将保险业务员制度引入中国。据悉，友邦保险在中国的保费结构仍有80%来自代理渠道。但考虑到目前的行业情况，保险代理人进入壁垒较低，保险代理人队伍参差不齐。友邦保险在这方面会如何努力克服和升级？

蔡强:友邦保险是中国大陆保险销售系统的“进口商”。不可否认的是，自其发展以来，国内业务员渠道的发展遇到了一定的瓶颈。因此，友邦保险中国希望也能引领这一渠道的改革和发展，同时也积极响应保监会“提高业务员团队素质”的号召，推出了代理2.0计划。该计划于2010年底启动，今年将达到高潮。该项目旨在通过对营销人员体系的“变革意愿”、“工作职责与职能”、“薪酬与考核体系”、“管理、销售流程与工具”、“技能培训”等五大“核心引擎”进行全面诊断和重新定位，辅以公司文化支持、运营支持、产品支持和创新措施，制定完整、科学的营销人员管理机制和实施策略。

关于这个计划，我们可以用四组关键词做一个简单的总结:三个“最好”——最好的职业、最好的回报、最好的支持)；平台；四个“重点”——强调严格纪律(晨会、活动管理)；强调对新人的引导(主管对新人的引导和培训)；强调过程和标准化(过程和工具的应用)；强调团队合作(办公室和外地之间的密切合作)；三“强化”——加强新人销售习惯和能力的培养；加强对初级业务主管管理能力的培训；在新高管的培养中加强对成熟企业高管的激励；四大“支撑”——企业文化、运营支撑、产品支撑、创新措施。

这项改革计划旨在深入改革和巩固营销人员体系的基础，同时确保团队的稳定性。通过“稳定队伍、提高质量、创新模式”，构建收入与业绩挂钩、基础保障健全、法律规范、渠道多元化、充满活力的新型保险销售体系；培养一支职业操守好、专业素质高、可持续发展的保险营销团队。

时代周刊:在银行保险业务层面，友邦保险和工行在2010年签订了长期合作协议。你能告诉我们这个战略计划的进一步趋势吗？

蔡强:友邦保险去年与中国工商银行签署了长期合作协议，并达成了战略合作伙伴关系。2011年，我们将继续全面深化合作。下一步，友邦保险中国分公司和工行分公司之间的销售、培训和支持将进一步整合。今年第一季度，友邦保险的银行保险产品已经在工行的许多网点销售。此外，我们还在寻找其他能够共同实现良好价值提升的合作伙伴，包括快速增长的商业银行和外资银行。我们希望在专业培训、系统管理、精准营销等方面与这些银行合作伙伴加强合作。，继续探索以安全为重点的银行保险新业务平台。

友邦保险中国银保业务重组成效显著，新的分期销售模式在交通银行取得初步成效，符合保监会提出的“防风险、调结构、稳增长”的工作方针。友邦保险将遵循监管部门的要求，严格合规管理，充分发挥专业优势，积极探索以客户利益为重的创新营销模式，坚持合规、诚信、以人为本的经营理念。