北京苏宁新老总 拿房地产做文章

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在重庆苏宁战斗了8年的侯恩龙，在华北地区总经理范志军回到总部后，负责北京苏宁印刷。

北京苏宁的历史可以追溯到2002年。随着安贞店的开业，南方家电连锁正式开始以北京为核心拓展北方市场。苏宁副总裁范志军带领团队越走越快。在过去的十年里，它已经控制了北京的76家商店。

现在，范志军回到了总部，原重庆老板侯恩龙正式接任。

“如果范一直是苏宁在北京扩张的专家，那么我要做的就是在这个坚实的基础上把苏宁的建设越建越高。”侯恩龙承认，他的强项是精细化管理。在北京的半个月里，他不仅积极与供应商沟通，还调查了市场，找到了利润增长点。

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苏宁的利润增长点离不开买家

根据市场调研，侯恩龙明确找到了四个新的利润增长点。首先是抓住“刚刚需要”。“搬回来是我们的首要目标。”侯恩龙说，随着北京老城区的改造和不断拆迁，出现了大量的拆迁户，他们对家电的需求是“刚好需要”。

以通州为例，至少有3万户被拆迁。以一个家庭购买1-2万元家电计算，单通州就有近10亿元的需求。如果推广到全北京，销售数字会更惊人。所以侯恩龙要做的就是进入拆迁户，让苏宁电器(002024)成为其主要家电供应商。

二是争取开发商。精装修已经成为北京商品房的趋势，高档公寓除了精装修之外，还要配全套家电。刚来北京半个月的侯恩龙已经看到了这个市场。配合开发商提供自己的家电。

"其实家电、家装、地产是一个行业联盟."侯恩龙说，这三个行业密切相关。在目前低迷的楼市环境下，家电和家装也受到了影响，大家可以挤在一起暖暖身子，度过难关。

第三是外来人口。三个北京人有一个是外国人，买房是北漂最大的愿望。侯恩龙发现燕郊等地市场潜力很大，北京周边有很多像燕郊这样的河北城市。扩大这些城市的布局也是首要任务。

最后一个利润增长点是北京政府自己的节能家电补贴。据了解，国家对节能空调整的补贴已于6月份在全国范围内停止，但北京市发改委和北京市政府将再次补贴大型节能电器，如北京的洗冰空。抓住机遇，把苏宁的触角伸向更深更远的地方，让节能电器从市区走向郊区。其市场潜力不容低估。

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连锁发展正在加快和促进精细化服务

侯恩龙在担任重庆苏宁总经理的八年时间里，让苏宁的本土连锁店远超同行，占据了一半的市场规模。采访中，侯恩龙直言不讳地表示，凭借范打下的良好基础和北京市场巨大的消费潜力，以及苏宁集团总部的指导、支持和协助，他完全有信心带领团队走得更远。

“到今年年底，北京苏宁的门店数量预计将超过100家。”侯恩龙告诉记者，“不同的环境需要不同的战略政策。虽然北京和重庆都是直辖市，但北京是苏宁体系中的战略要地，重庆相当于一个地域，北京的市场容量是重庆的几倍。于是，侯恩龙在开店步伐和连锁形式上提出了“两手抓，两手硬”的方针。

所谓两手抓，就是一手抓大卖场，重点抓旗舰店群的建设和优化，突出大卖场的聚集效应；一手抓单店，提高单店管理质量，向精细化推进。

在新店布局上，侯恩龙提出了“西进北出，巩固城南，大力拓展郊县”的战略思路。他一方面在市区开大店，一方面完善郊区市场的连锁布局。侯恩龙指出，将坚持“租、建、并、购”同步发展模式，形成以世博超级旗舰店为标杆，3c+旗舰店为主力，社区店、精品店为辅，三四线市场乡镇店为补充的多业态经营格局。

谈到自建店，侯恩龙表示，苏宁未来将加快自建店步伐，以刘家窑桥东店为起点，通过连锁模式的多元化投资，为消费者带来更好的产品和便捷的服务。

侯恩龙指出:“当然，苏宁大踏步开店也是基于对北京市场新增长点的乐观看法”。看来北京家电市场的新掌门人已经在心中了。

新营销

市场细分、差异化、线上线下同步

除了开大店，在未来三年计划中，北京苏宁将通过市场细分、差异化经营、精准营销来提高单店运营质量。同时，苏宁将以苏宁易购为重点，线上线下都要努力。

在市场细分方面，侯恩龙将北京市场分为三个层次，即以城区为主的一级市场、以郊县为代表的二级市场和以周边乡镇为代表的三级市场。对此，苏宁根据市场定位店面形式，比如开设超级旗舰店和精品店，满足城市消费群体的多元化需求；坚持郊区县社区店、中心店路线，以服务为主；在三四线市场，结合农村群体的消费特点和“家电下乡”政策，针对农村市场定制县镇店。

同时，苏宁还将采取差异化的运营模式，为消费者提供一站式服务，具体来说就是延伸门店的产品线。除了传统家电，苏宁还将根据店铺的经营环境和周边调查，适当推出家居百货和户外休闲产品。比如苏宁在四季青桥店设立了“体育用品超市区”，在刘家窑桥东店设立了芝华士沙发区和卫浴产品区。

侯恩龙强调，目前苏宁店推出的百货更多是电器产品的延伸。比如户外背包和登山用品，对摄影师来说是必不可少的。消费者在苏宁门店购买摄影器材时，也可以选择与之匹配的户外产品，为消费者提供了便利。

苏宁差异化经营的第二点在于消费模式的突破。也就是说，苏宁将通过重装升级门店，打造集休闲、购物、体验为一体的完美家电卖场。让消费者从进店的那一刻起就彻底放松，在体验过程中增加对家电的了解，把购买家电当成一种体验消费。

侯恩龙指出，除实体店外，苏宁将借助苏宁的品牌优势、采购优势、物流优势和服务优势，打造网络化的“空军事单位”苏宁易购，力争在三年内实现20亿元的销售规模。

新活动

年中庆典非同寻常，是真正盈利的亮点

“无论是苏宁的开放战略，还是其精细化服务，最终目的都是为了更好的服务消费者”。侯恩龙透露，他来北京的第一个任务是做“年中总结”，他的第一次“火”也得到各大家用电器巨头的全力支持。他表示，苏宁的年中庆祝会以诚信促销为基础，以实实在在的利润为保证，挤出了价格水分，充分释放了半年来最大的促销力度。

侯恩龙为了表示自己在庆祝期间盈利的决心，表示在庆祝期间，苏宁将抛弃那些“无形的、无形的”盈利性促销，抛弃一切复杂的形式，采用真正的折扣。他甚至建议消费者带着计算器和手机去苏宁门店，自己根据折扣力度算一个安全清晰的账号。

侯恩龙表示，从6月23日起，苏宁十大类产品将在实际价格明码标价后，以9-9.5折的价格进行打折，同时推出旗舰夜市、超买礼品、双倍定金、百万特价、品牌团购等一系列盈利措施，让前来苏宁电器购物的客户享受真正的折扣。

面对即将到来的空调整季，侯恩龙分析说，目前，只有苏宁频道的市场份额超过了75%。一方面是高温刺激下整体市场运动的推动，另一方面也是市场对节能产品认可的表现。

记者了解到，考虑到变频产品的普及，苏宁将在此次年中庆典中以空为先锋，不仅与空各大厂商就变频产品的供货保障进行谈判，还会降低单个产品的价格，将服务作为重中之重。

据介绍，目前，北京苏宁已实现日配装6000台。为了在空转账销售“井喷”期间以最快的速度送到客户家中，侯恩龙表示:“如有必要，苏宁将在不同地区部署人员和车辆，实现市区24小时配送和安装，让客户提前一天享受凉爽”。

●记者笔记

幽默睿智的管理者

幽默和智慧是侯恩龙给记者的第一印象。上班的侯总，穿着白领衬衫和深色长裤，长相普通，却流露出一股精壮洒脱的气质，散发着一股运筹帷幄的气息。

苏宁6月1日发布的公告中写道，侯恩龙因其八年的卓越业绩和丰富的个人管理经验及人格魅力，是苏宁北京第二任总经理的最佳人选。

为了尽快了解公司的整体运营情况，新任总经理在不到半个月的时间里，熟悉了苏宁在北京的主要旗舰店的运营状况，考察了廊坊、三和、张家口等辖区内的分店，明确掌握了近百家分店的整体运营和市场情况。

在近两个小时的采访中，面对记者的提问，侯总是心平气和、理直气壮地回答，他的言语和行为表现出一个成功管理者的英雄气度。

文字/记者张远

北京苏宁总经理侯恩龙