阮家明：创名牌要长期投入 愿在二三线城市蛰伏十年

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《赢周刊》:在中国高端卫浴市场，日本、美国、欧洲是三大支柱。但近年来，国内一线品牌发展迅速，部分本土品牌逐渐进入高端星级酒店。未来中国高端市场的竞争格局会发生变化吗？【/h/】阮家明:我觉得国内的公司进步很大，但是目前国内70%的酒店使用科勒的品牌是有原因的，因为他们需要品牌。我们花了138年打造一个品牌，这不是一个公司短时间能做到的。中国未来可以出很多名牌，但是需要时间磨练。 品牌内涵的塑造和实施需要时间。我们注重艺术和风格。每次做产品，都体现了内涵。这不是一件简单的事情。更重要更难的是如何持续做下去。只有长期的规划和几代人的努力，才能丰富品牌内涵，才有生命力。 做百年品牌的好处是，不管是谁在做生意，我们都有长远的规划，并且继续做下去。老板和店员都认同这种想法，需要很长时间去教育，这也是欧美品牌在高端市场领先的原因。专注去做，永远做出自己的特色。 Win周刊:你认为成为中国高端品牌需要哪些因素？ 阮家明:非常注重细节。细节包括设计、产品质量、每期的活动等。这并不那么容易，因为这不仅需要你，还需要整个团队和你的合作伙伴去理解。也许可以在一两个城市做，以后覆盖上百个城市。每个城市都能达到这个标准吗？这个很重要。我觉得一个品牌要坚持追求最细节，做好每一件事，才能成功。 愿意在二三线城市蛰伏十年 赢周刊:科勒早在三年前就宣布了进军二三线城市的战略布局。现在进展如何？ 阮家明:先说华东市场，因为从经济水平来说，华东表现更好。现在长三角地区进展比较顺利。在广东，我们选择了三水和南海。我们也想发展佛山，但是暂时找不到地方。未来我们会在粤北和粤西开店。 Win周刊:粤北粤西等城市整体经济水平不如珠三角。你担心这些城市的贡献和回报不成比例吗？ 阮家明:我们愿意等，我们愿意等五年。我们不会降低我们的产品水平来适应当地的经济水平。我们要求每种产品都做得很好。有的消费者进去可能觉得我买不起，但是我们相信五年十年后本地消费者也买得起，我们有信心。 Win周刊:如何评价科勒在中国的15年历史？【/h/】阮家明:我们一开始也走了一些弯路，最成功的就是一开始就坚持下来了。前五年，真的很痛苦。痛苦的是，我们的价格更高，但我们的知名度不够；我们的市场更多在五星级酒店，但是大众消费者缺乏。 这是一个漫长的过程。作为百年企业，我们愿意前五年只是运营。可能很多人觉得我们的产品很贵，但我们愿意先打造自己的品牌，教育设计师和消费者，等到大家都能理解和接受。中国15年前现在的消费简直就是天上地下。十五年前，消费者觉得买不起科勒的产品，但知道科勒是个好品牌，现在又买得起这种消费(水平)，可能会买我们的，一般公司买不起。 Win周刊:进入中国后的最初几年，中国市场开始为科勒贡献利润？ 阮家明:我们还在投资。我们刚刚在淄博投资了8000多万美元。到目前为止，我们还没有设定在中国实现一定销售业绩的目标。因为我们在美国工作了138年，在中国只工作了15年，这只是一个开始。【/h/】目前全国只有五六十个城市，600多个城市，要覆盖的城市还很多，路会很长。我们需要慢慢来。现在，在一些大城市，它逐渐获得了一些知名度。前段时间去了惠州，然后会去河源升职。中国有很多这样的城市，就是这个过程。 你在中国做营销需要知道如何本地化 Win Weekly:你知道一家店的位置吗？ 阮家明:不一定。我一般都是去一家1000平米的店，但是我们会有很好的团队去执行。就我个人而言，我在市场上花了很多时间。在国内很多城市，我都会亲自跑去了解当地房地产市场的发展，了解当地设计师的需求，了解当地合作伙伴的能力。中国市场的不同之处在于，本地业务执行非常重要。也许你有一个好的策略，但是如果你不能在当地实施，你就不能成功。 Win Weekly:这些是你在判断科勒是否要入城时考虑的因素？ 阮家明:我比较关注当地房地产市场的发展和当地的消费水平。另一个重要条件是在当地找到好的合作伙伴。因为如果他不认同科勒的品牌，他很难投资开店。毕竟一个1000平米的店需要投入大量的资金。合伙人，我们一般带他去美国实地了解企业文化和产品。只有当我们的合作伙伴知道科勒这个品牌，我们才能代表我们向当地设计师和当地消费者介绍它。我们在这方面投入了大量资金，将来也会这样做。未来还需要二三十年的运营，才能最终在中国成功，像美国一样遍地开花。 Win周刊:你以为在中国打基础要20到30年，很多本土品牌都等不及了。 阮家明:我们认为市场是百年老市，我们对每一个市场都有明确的判断，而不是获得短期回报。我们的经营理念是，公司每年90%的利润都投在公司(运营)上，公司股东从来不给自己留利润，因为他们有钱，我们不需要上市。对我们来说，做品牌更重要。我们需要的是对新产品、品牌和工厂进行投资的长期愿景。 人才是升级的核心 Win周刊:佛山陶瓷行业目前占据全国市场60%以上，年出口量居世界第一。在“双转移”的浪潮中，佛山本土企业希望将营销中心和设计中心留在佛山，将生产能力转移到内地。如何看待这次升级潮？ 阮家明:这种发展是可以的，但最终还是要看人才。科勒的全球中心位于美国、英国等主要城市，香港是亚洲地区。我们选择相对能吸引人才的地方。在佛山，要考虑如何找到足够的人才来做这件事。 每个品牌对人才的标准都不一样。在5月份的上海卫浴展上，我们邀请了来自世界各地的70多名设计师来到上海，让他们感受中国，并从交流中获得灵感。我们每年都花很多时间邀请设计师去美国和欧洲，让设计师看到更多，感受更多，进行全球交流，从而让产品更加国际化，但并不是每个品牌都愿意花钱。 Win周刊:请给中国本土品牌的发展提一些建议。 阮家明:我觉得每个人都应该找到自己的市场，不一定是高端市场。中国市场这么大，就算是低端，也已经是很大的市场容量了。企业要先看自己的优势和长处，再定位自己。 突破外国经理人的“天花板”，依靠勤奋 科勒公司是美国迄今最大的家族企业之一。这是一个神秘的家族企业，从不公布业绩，也不参与企业排名。但其在世界卫浴领域的领先地位却很少受到业界的质疑。进入中国15年以来，中国70%的五星级酒店都使用过科勒的产品。【/h/】科勒亚太区负责人阮家明，从科勒的财务经理起步，十年上升到五个级别，成为中国第一个进入科勒董事会核心的人。突破职业经理人的“天花板”，阮家明认为自己靠的是勤奋和专注。“做事一定要非常专注，前提是你喜欢这份工作，并且乐在其中。如果你喜欢你的工作，别人也能看到，你就会有更多的机会。机会是给准备更充分的人的。” 阮家明很少坐在电脑前工作。他70%的时间都是在路上度过的，他穿越了中国近300个城市。每次去一个城市，阮家明都会主动了解当地房地产市场的发展，了解当地设计师的需求，了解当地合作伙伴的能力。虽然有些城市没待多久，但严家明说，“我愿意花这么多时间在市场上，和我们的团队一起做我们想做的事情，让他们感受到我们对他们的支持。”【/h/】目前科勒中国公司90%以上的员工是中国人。严家明对员工要求严格。“我非常注重细节。希望员工多注意细节。”阮家明认为，中国最特殊的地方在于不同城市之间的巨大文化差异，以及南北文化的差异。你进入的每一个地方都要适应当地的实际情况。在开发中，一定要强调细节，做到规范操作。【/h/】作为美国最古老家族企业的中国高管，阮家明目前更看重的是“心中的财富”而非金钱。“美国的一项调查显示，年收入3.8万美元在美国就足够了。赚的多了，不一定更幸福。财富是心中的财富，太多只能是数字。但是，如果你有能力去做你想做的事，你心里就会有无穷无尽的财富。”