“伍雪峰: S50推东风柳汽进军自主第一阵营”

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8月18日，网易汽车作为营销人员，东风柳州汽车有限企业销售企业副总经理伍雪峰没有想象营销人员特有的宣传和表达意愿。 这是一个戴着无边眼镜，穿着白衬衫也很漂亮的人，如果不是经常在车展上和他交流，我觉得他有点像学者，但是如果交谈，就会发现伍雪峰躲不开汽车营销。

对于陪伴东风柳汽一步步成长起来的伍雪峰来说，东风柳汽从比较低的起点迅速发展起来，能够成为自主企业品牌第二阵营的领头羊，其成功的秘诀在于对细分市场的持续重复，长城汽车的焦点战术通常是mpv、suv吗？ 但是，我认为东风柳汽的成功就像伍雪峰通常的东风柳汽人一样，在于对产品、市场的充分准备和调查。

精耕细分市场不是空口，与其他汽车集团自主企业品牌不同，曾经资源匮乏的东风柳汽没有足够的“试错价格”，自主企业品牌哀鸿的今天企业收益率也达到了5%左右，多年来，他们的产品

各产品的开发和市场调研，伍雪峰进行了大量前期准备和拆解，精准清晰的考核使各产品能够满足特定客户群的诉求，在他的指导下，自主企业品牌东风柳汽在一线城市也能取得很好的销售成绩。

东风柳汽人、伍雪峰创造了他们的市场销售业绩，网易汽车“中国创造的发现”邀请伍雪峰与我们一起讨论东风柳汽如何在竞争激烈的营销市场保住一席之地。

采访的实录如下所示

主持人:大家好。 这里是网易汽车精品栏。 发现了中国的创造。 今天，我们来到东风柳州汽车有限企业的总部，和东风柳汽的朋友一起进行了探讨。 是创新迅速发展的道路。 地道的嘉宾是东风柳州汽车有限企业销售企业副总经理伍雪峰先生。 吴总你好。 请参加我们的采访。

伍总:主持人，你好。 网易汽车的朋友，你好。

风行mpv将全面覆盖低中高档市场

主持人:这几年，东风柳汽依赖菱智这个系列，在中低端mpv方面，做出了认真的努力，取得了很大的成果。 其实，这被认为是我们东风柳汽成功的第一要素。 这聚焦于长城汽车和suv市场，应该有一点异曲同工之妙的因素。 很多人也认为这是我们东风柳汽成功的第一要素吗？ 你同意这个看法吗？

伍:我想主持人对柳汽公司的迅速发展非常了解。 长城也是我们值得尊敬的公司。 在自主企业品牌快速发展的过程中，长城的表现非常突出。 刚才说的异曲同工，我特别赞同这个观点。 柳汽的迅速发展，最初应该是从mpv开始的，我们2001年做mpv，2007年进入家用mpv。 我们在mpv市场努力了这么多年，相继推出新产品，取得了今天的成绩，所以聚焦于这个说法，我也很赞同。

主持人:看菱智系列的价格区间，大致覆盖5万元到13万元，为客户提供了很多选择，这个市场表现也很好，但我们的小排量cv3和cm3比较有效地提高了销量，也在一定程度上影响了菱智企业品牌的定位 你对这个评论有什么看法？

伍:这样说，我认为有一定的道理，但是回顾一下整个公司的迅速发展。 在这个观点上，我不是特别赞同。 菱智整体的迅速发展，最初从2001年开始，比较的市场就是大中公司的市场。 当时大中公司在mpv方面的选择不多，应该只有上海通用的gl8。 由于合资企业品牌的产品整体价格较高，很多中小企业很少有机会找到合适的产品，所以在那个时间段中小企业大量采用的是班轮。 由于菱智这一产品的出现，推动了mpv在中国的普及，菱智起到了重要的推动作用。 2004年我们推出了10万元级别的产品，将mpv进一步推广到中小企业。 但是，cm3、cv3是我们在年中对比基础个人用户、基础公司事业单位推出的产品，该产品的推出实际上扩大到了整个mpv的空之间。 从价格这个方面来看，我们似乎在降低整个企业品牌的高度，但从销售的结果来看，现实情况并非如此。

首先，菱智的整体销量呈增长态势，菱智的中高级产品，整体销量没有减少，还在增加。 也就是说，我们的总量在增加。 而且，我们各价位的产品销售量也在增加。 这是因为我们发掘了新的细分市场，发现了不满意的顾客的诉求，我们发布了新产品得到了顾客的认可。 我们并没有轻易降低价格，改变销售额。 所以，从这个角度来看，有助于丰富我们企业品牌的整体布局，提高品牌在全体人民心中的知名度和整体销售额。

主持人:那也是我们菱智这个品种。 在低水平和中水平的mpv市场，有点稳定。 那么，我们今年推出了重磅车型，也就是我们成熟的高端mpv、cm7，但是我们知道是不是不用菱智这个车型的名字，而是有意重塑高端产品。

吴总:我们首先做的是商务mpv，我们今天做菱智这个产品，首先是满足中小企业对他们商务用车的诉求。 然后在菱智m5的基础上，扩大了小排量汽车市场。 它满足了基础单位商务用车的诉求，越来越多的人迎来了大微客一样的顾客升级诉求。

对整个商务车市场来说，实际上自主企业品牌在中高端商务车上的表现一直没有被吸引眼球。 我想这部分还有空之间。 而且我们自己在市场上发展这么多年，有条件，有资源，有能力，进入这个市场，所以cm7的上市，实际上我们更倾向于在整个商业mpv市场完善布局。 我们在高端市场，也就是中高端市场有一个叫cm7的平台，中低端有菱智的平台，通过两个平台的建设，可以更充分地提升我国商业mpv市场的整体诉求。

主持人:我知道，中高端商务mpv的这个市场，其实在这一两年内，有很多竞争企业品牌，抢占了这个产品的细分市场。 那么，我们的东风柳汽应该是其中之一。 那么，如何保证在这些企业品牌中出类拔萃呢？

吴总:我们柳汽这个产品的定位是最高公务舱，作为其企业品牌口号之一的心胸广阔，天地广阔。 我希望你出类拔萃，但我认为最重要的是找到内在顾客的诉求。 首先从这个产品来看，我认为在造型风格整体、表现语言方面，都比上一代商业mpv有所提高。 因为上一代的产品，整个造型风格有比较方正的倾向。 因为相对来说，它比较保守，在造型上有距离感，适合我们以前的生活环境，或者与以前的商业方式有关。 现在，特别是习主席执政后，大家都在谈论亲民，越来越多的人到群众中去，缩短距离感。 这个产品整体看起来设计更流线型，更平易近人，更生动。 我们认为它代表了新一代商务车的设计语言和设计风格。

其次，在商务车的招聘过程中，追求比较多的是招聘的舒适性，一个是商务的便利性。 我们调查过。 商务车中最大的两个活动，一个是休闲，我休息，休闲。 二是娱乐，商务交流实际上是这样的。 所以，我可以理解这辆车越来越像商业能源的加油站。 因为从商务a地到商务b地，比如从机场下来，到柳汽这个单位，在这样的上下班时间里，其实我们到达后需要维持比较好的能源状态才能开始工作。 我们在舒适性和便利性方面下了比较大的功夫。 车宽1米9，整个座椅的布置，整个内饰的环境设计，都能充分满足这一诉求。

三是从造型上看，我们越来越强调大气，强调其体面，出入各种场合还是需要体面的诉求，所以我们认为产品整体设计比第一代品牌商务车有很大的提升。

主持人:我说了这个mpv。 我们认为吴总你应该对mpv这个市场有非常深刻的洞察。 那个其实suv市场也一样。 我们知道这两年suv市场非常火爆。 包括众多汽车系统、合资企业品牌被安排在suv细分市场，我们的景逸x5车型，其实也是出类拔萃的，在自主企业品牌中，今年1月也突破了1万辆大关。

伍总:实际上，我们为x5这个产品做了很多准备。 在x5之前，我们发售了suv。 这个suv还可以，但是可能没有今天的x5那样的光辉。 当初，推出该产品也是想在这个suv市场上先占据位置。 可以说，希望通过该产品发现内部suv客户的真正诉求。 特别是中国客户对suv的真正诉求正是在于此。

主持人:我们的第一辆车是我们对市场进行了研究，经过充分研究后，suv、x5取得了为此的成功。

伍:是的，第一个产品打的基础很好。 因为之前的suv是家里第二辆车，所以我们在制造那个产品的时候，suv也主张要成为家里第一辆车。 到了景x5的时候，我们在各方面都有了更好的布局，为了满足家庭第一辆车的提法有了更好的产品。 今年，我们推出了x3、x3、x5的组合。 在suv这个细分市场中，可以涵盖小型suv和小型suv两个区间。

为网易汽车“发现中国创造”独家探析东风柳汽工厂

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进入轿车市场是不可缺少的

网络汽车:与suv市场不同，今年有推出我们第一辆轿车的大动向。 那就像你说的第一辆车一样，第一辆车是suv是市场的试探，我们的轿车应该和这个不太一样。

伍雪峰:对

网易汽车:那么，我们轿车现在的主要同行竞争对手是什么定位呢？ 请分解。 现在做很多前期的工作吗？

伍雪峰:是的。 做了很多工作。 昨天一起试乘了这个产品。 我们现在的心情应该是紧张兴奋的。 由于我们很多想法，很多方法最终都必须拿到市场接受顾客的检查。 这辆轿车是东风柳汽的前三辆轿车，这辆车被定位为高质量的越级轿车。 高质量我们都很理解。 一方面是我们大家都说的质量这个词，其各方面的性能都在追求高水平。 另一方面，我想强调在质量均衡的情况下，有更突出的卖点。 顺便说一下，由于产品整体设计是按照a+级产品标准设计的，进入了a级市场，所以这个比较高规格的产品进入了比较低水平的市场，产品整体的定位是高质量的高级轿车。 我们标配esp是安全方面的突出优势之一，在整车的安全性方面，我们自己进行的实验已经达到了五星级的安全标准。

网易汽车:据我所知，我们这辆轿车，我想必须从年开始准备。 那么，既然已经上市了，东风柳汽应该是重磅的战术产品。 那个对将来的销售额有什么样的期待？ 是很高的期望吗？

伍雪峰:我们对于这个产品的销售额期望，当然希望它能卖得好，但是也不能一个人扔在市场上。 如果它没有达到我们的期望，我们也不会后退。 从柳汽的产品配置来看，mpv、suv、轿车，一步步迅速发展起来。 无论是产品数量方面，还是产品销量方面，目前mpv和suv都是公司的大头，轿车未上市前，去年的18万辆是mpv和suv产品，是这两个市场的成功，是进入我们轿车市场的基础。 所以关于轿车市场，我们是这样看的。 另一方面，要进入轿车这个市场，很多人认为柳汽车是没有制造过轿车，还是和其他公司一样跟风。 你们在mpv这方面做得相当好，是不是应该一直做mpv呢？ 现在把战线分成三个细分市场，是稍微跟上一点，还是走在其他自主企业品牌走的一点弯路上？

如上所述，这个轿车市场我们一定要进去。 第一，它是最大的细分市场，三车是目前销量最多的车型，有这样的市场量。 如果我们不进去，真的不进入最激烈的市场，就不能得到这个市场成长的机会。 第二，从细分市场整体的快速发展来看，轿车市场也是竞争最充分的。 虽然suv市场和mpv市场目前的竞争并不激烈，但最终无论是suv市场还是mpv市场，都被认为会导致竞争的白热化。 我们现在有条件进入轿车市场，在这个市场积累了一些经验，给了我们在mpv市场、suv市场的快速发展，可以提供越来越多的参考。

三是现阶段，我们进入轿车市场的各方面条件比较成熟。 正如我前面所说，我们对这个市场的期待，首先是学习的态度。 其次，柳汽在制造汽车方面，务实、集中。 正如我刚才所说，井冈山精神，我们的第一批产品可能没有达到我们期望的销量。 虽然没有得到市场期待的肯定，但是我们通过持续改善，继续寻找顾客的诉求，最终我们会在这个市场上成功吧。

网络汽车:也就是说，短期内，其他更高水平或更高水平的轿车产品不会通过景逸s50增长。

伍雪峰:是的。 由于景s50是我们的第一款轿车产品，所以轿车市场水深还很浅。 我们也还没看到。 现在整个自主企业品牌在轿车市场发展很快，并不是特别的理想。 我们对这个市场，确实做好了充分的准备，会慎重的。 我们也会聚焦于紧凑这个细分市场，但实际上也有不同价值观的维度。 从短期来看，我们将通过不同的动力组合，覆盖这个细分市场的一些不同诉求，扎根于这个细分市场，然后考虑其他轿车产品。

mpv/suv/轿车市场战术的差异

网易汽车:那个伍应该总是在这个细分市场，做了很多前期的调查和研究。 那么，我们说这，第一辆轿车，在宣传和营销战术方面，我们的mpv，suv，和你正好有相互借鉴的作用，那有什么战术上的区别吗？

伍雪峰:有点不一样。 光是这样，我觉得就是整个汽车环境迅速发展到不同阶段的结果。 或者更简单。 客户不同，客户的诉求也不同。 从s50来看，它是更主流的客户群体，我认为80后是现在的购买主体。 我1980年出生的，今年已经34岁了。 我们也知道。 现在买车主力应该是25岁到35岁之间，80后买景逸s50的车主力。 80后有什么特点呢？

第一，他们大部分是独生子女，独生子女在汽车诉求方面表现出一些优势。 首先他们在物质非常丰富的环境中长大，然后家庭资源几乎都集中在独生子女身上。 也就是说，他们从一开始就接触到好的东西，从一开始就知道什么是好的，所以汽车产品的诉求是，他从一开始就考虑需要什么样的质量平衡的产品。

二是80后在成长过程中不同于60后和70后，越来越多的追求个性，追求自我，所以基于质量的平衡，他希望这辆车能满足自己一点点的优势和特点。

所以，基于这两点，加上我们对顾客的投诉评价、质量平衡，以及某些方面的突出特点，就能满足我们顾客在这一阶段的购车投诉。 我们也知道。 80后、90后、对汽车文化的了解应该比以前的60后、70后多得多。 这里有媒体熟知的事件。 最初汽车媒体非常少，但几年前，所有城市的都市报都有汽车周刊，现在的汽车网站更多了。 整个汽车文化的普及可以从媒体的迅速发展中感受到。 也就是说，80后、90后，他们对车更了解，所以我想他开始买车的时候，可能在考虑怎么买好车。 其次，这辆好车有一点适合我的优势，它能带来符合我某些方面诉求的产品体验，所以我们也根据对客户的发现，将这辆车定位为高质量的越级轿车。 在这种阶段，我们希望推出能满足客户需求的优质产品。

网络汽车:不仅如此，在地区，我们不能选择渠道下沉。 恐怕二、三线城市的增长速度会比较快。 正如你所说，包括地方都市报在内，大部分汽车顾客都会关注，那不是在地区先被释放到二三线城市吗？

伍雪峰:是的。 这个结论我很同意，但我们考虑的点除了受众群体外，还与我们的车的定位有关。 第一，我认为现在自主企业品牌的产品可以赢得越来越多的顾客第一次购买的顾客。 在购买、更换的过程中，顾客选择合资企业品牌产品的人越来越多。 那么，第一辆车或第一次买车的集团，实际上更多的将是低阶市场、二线、三线、四线城市。 在一线、二线城市，很多人已经有了第一辆车，所以他可能已经在增购、换购。 那么在三线、四线城市，这种汽车可能还是刚刚开始普及的阶段，但还处于购买第一辆车的阶段。 ，根据越来越多的客户的购买特点，推动我们渠道的快速发展，客户在哪里，我的渠道就必须向哪里快速发展。 所以，我们还是主力第一车市场。 我们的产品在渠道快速发展方面，确实要推进我们渠道的下沉路线。 第二，在产品设计上也体现出了可以满足第一辆车的采用的优点，所以这辆车比较突出的优点是容易驾驶，容易上手。 正如我们前面所说，除了外形、空之间、省油的什么优势之外，实际上还有容易驾驶、容易上手、车不认人的优势。 我们认为，这家人的第一辆车，他可能是丈夫开的，也可能是妻子开的，所以开的人不一定锁定了某个身体，这辆车很容易开，也很容易上手，所以反对这个指控

网络汽车:但是，好像和suv和mpv不太一样。 根据我们以前的理解，东风风行的suv和mpv在一线城市似乎卖得特别好。 那也和我们以前说的不一样吗？

伍雪峰:我觉得mpv和suv，特别是suv和景逸s50这一组轿车，还是不一样的。 首先mpv、mpv作为商务车，它越来越多的东西是我们商务活动所需要的，作为商务活动中的移动工具，商务活动最频繁的地方，一定是经济比较发达的地方，所以首先是沿海一代，或者是一线城市， 这样的话，我刚才说的客人在哪里，我们的路线在哪里？ 商务车将首先从一线、二线、沿海、经济发达的地方向内陆经济相对快速发展的地区推进。

对于suv，我们想进入的是家庭第一辆车的诉求。 人们买第一辆车通常是轿车，从某种意义上说，人们一直认为三辆轿车是真正的轿车。 这是多年的习性。 那是可以把suv看成第一辆车的人，我们认为他是有态度的人。 他和其他人，和普通人的选择不同，所以普通人选的是三辆轿车。 购买那个suv作为家庭的第一辆车时，借用网易这个词，“有态度的人”位于有态度的人首先在哪里的相对发达的地区。 而且suv的一点实用性，比如多功能性，比普通家用车强一点，所以即使在二三线市场，也有注重其多功能性进行选择的部分。 所以从mpv、suv到三辆轿车，我想我们是打着家庭第一辆车的概念，这个买家，我觉得彼此有点不同。

网易汽车:那到目前为止，风行发布了suv、mpv和轿车。 这三个类别已经全部占了。 在市场上可能也非常接近自主企业品牌的第一阵营。 那对于风行企业品牌企业，能给我们什么长远的目标和计划吗？

伍雪峰:希望在我们的中期业务计划中，年能达到自主企业品牌第二阵营的前列位置。 即使现在，我们还是抱有希望的。 我们的整体销量，去年18万辆，今年我们能达到25万辆的规模。 这样的规模在自主企业品牌的第二阵营中已经处于前面的位置。 这是销售额的规模。 那个企业品牌的建设也是一个漫长的过程。 所以，我们不仅销量会上升，我们品牌在人民心中的知名度、可信度、顾客的忠诚度，这些方面都会跟上，我们才能在市场上巩固地位。 所以面对这样的目标，我觉得我们很有挑战性，但是很有信心。 自主企业品牌的第一阵营，它也确实是我们努力的方向。 从整体规模来看，自主企业品牌第一阵营至少在这两年内必须每月销售3万辆以上，第一阵营最低的门槛也必须达到这个数量，因为这个目标的实现依赖于越来越多的产品的上市。 其实在mpv上，我们先布局商务车行业，然后布局家用mpv行业，进入后给我们带来增量。 suv也一样。 除了我们现在的x3、x5两个车型外，还会出现越来越多的扩展车型。 轿车s50是我们进入轿车市场的第一个产品，希望在紧凑型市场也能获得销售的增量。 有了这样的产品布局，再加上一点投资和努力，我认为将来会有机会，有冲击第一阵营的能力。

网易汽车:其实吴先生总是很谦虚。 因为刚才的日程总是说，所以今年可能会达到30万辆这样的水平。

伍雪峰: 30万辆应该包括我们的商用车。 是的。 柳汽是为了达成30万辆。 轿车的话，我们有几个目标。 我们有21万辆，第一个挑战目标是23万辆，第二个挑战目标是25万辆，我刚才说的25万辆是第二个挑战目标，我们上半年要达到11万多辆。

网络汽车: 11.8万。

伍雪峰:是的。 7月份有13万台以上的销售额。 从整体趋势来看，下半年的销售额会比上半年好一些。 所以，我们能达成25万辆的信心还是很大的。

网易汽车:在东风柳汽、东风风行这一销售突飞猛进的过程中，小吴一定付出了很多。 以前和你说过话后，我觉得你真是个有态度的人。 在人才培养方面，对于销售型人才，也一定需要这样的态度。 里面会有有创新思维的人吧。 我们在柳州这个大本营，刚才的路也可能一定有人才。

伍雪峰:人才问题，确实是我们企业在快速发展中面临的比较大的困难，所以企业也做了很多努力，柳汽的理念是公司发展迅速，员工幸福。 柳汽的公司快速发展理念是:员工时刻共享公司成长，员工与公司共同成长，公司快速发展，员工幸福。 它具体在人才措施方面，柳汽只有待遇留人、事业留人、感情留人。 其中，我觉得待遇这个东西会更现实一些。 是人不能安心工作，能否真正留下来的重要因素。 所以，从待遇上来看，柳汽的研发部门、市场营销部门的待遇相对于其他部门要高一些。 从公司整体水平来看，与柳州市整体水平相比也很高。 可以保证在柳州的安居乐业。 第三，在柳汽，北、上、广的人才可能不容易，但你可能不想来柳州这样的地方。 我们可以以各种形式进行合作。 只要这些高素质的人才能为我们所用。

网易汽车:好的，谢谢。 吴总今天和我们分享了。 谢谢你。

伍雪峰:谢谢

图为此次“发现中国创造”网易汽车独家试乘东风柳汽车首款轿车s50