永辉超市梅晨：零供矛盾之费用关系

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编者按/最近零供关系问题影响了整个社会，家乐福价格欺诈事件更是将这种关系推向了高潮。值此春节之际，《中国商报》邀请双方和第三方代表举办2011年全新零供关系沙龙，探讨零供关系的对错。

以下为永辉超市(601933)北京食品采购总监梅晨的讲话摘要:

我想告诉你零售商的历史。首先要知道，其实零售商的初衷并不是现在大家都能看到的。我举三个例子。1997年以前，家乐福是这样控制供应商的。首先，我谈到了回报和交换的问题。1997年，北京店经理每天去仓库检查东西，检查供应商的退货。他只允许把一样东西退给供应商，那就是日常用品的牛奶。只要他在收货部发现正常退货，何一定让员工拉回店里，因为家乐福是不允许退货的，所以1997年以前家乐福很少发生退货给供应商的情况，如果查出是哪个部门退货，就要处罚那个部门的主管。我今天在永辉，希望永辉能尽快达到这个标准。所以真正的超市管理技术和家乐福前期是一样的。首先，货进来是我的，我进多少算多少。希望我的公司有一天能像97年前的家乐福一样做到这一点。

其次，我们都知道中国零售商对家乐福收费，但你不知道背后是什么。其实它的费用占总费用的70%，但我也跟在座的供应商说，我能收到这么高的费用。我的第一个潜意识是什么？家乐福不需要这款产品，完全没有新品入场费。但是1996年下半年，当我还是家乐福的采购员的时候，收到了这个多尔，单个产品5万，商品3万，现金2万，因为它的业务经理每天9点来找我工作，但是我们当时觉得单个产品不适合进来，单价很高。冷冻期7天，一大瓶9元。于是我瞎说。为了让他离开，我给了5万，第二天就来了。我同意了。然后你看了北京电视台的报道。我在考虑要不要接受的时候，印象特别深刻。我还问了法国老板，一个给了5万，一共7个。他不相信。想了半天，咬了半天牙。最后他说不要进，所以其实其实一个供应商要想降低对零售商的渠道费，首先你的产品是我们需要的，我也很真实的告诉你，你们三个的费用是最低的，为什么？因为这是我们需要的，小供应商怎么进超市？为什么小供应商那么多，我们就能收到很多费用，余额是多少？既然不需要这个，我只能提高成本，提高门槛。作为一个小供应商，因为我以前是老师，如何把超市入口减到最小，就意味着你要处理我们缺的货。Lg竹盐牙膏在家乐福被没收。他是当时第一个推出竹盐牙膏的人。这一类没有这种产品，也不需要钱。所以在家乐福，原来的成本比率是以销售额为基础的。

关于结账，CFO在结账的时候最紧张。他为什么紧张？他将会见马塔手下的财务供应人员。为什么供应商不来结账？你不来我就宰了你，因为国外超市的资金都跑的很清楚。他会从总部申请这个月的结算金额，比如500万。如果你不付钱给供应商，总部会监视你。既然不需要500万，为什么还要500万？其实这是一个很好的传统。

其实超市有很好的基因，但是为什么后来的基因把家乐福看的很凶？首先，主要是员工流失。家乐福有很多好的传统，在中国的发展过程中发生了很大的变化。比如关于退货和换货，家乐福在盘点的时候赶着退货。而且家乐福还有一个规定，就是家乐福自己的员工不需要厂家的促销员。因为家乐福有自己的经营理念，所以他要控制全局。一旦使用了厂家的促销员，全部都会被打乱，这实际上引起了店内很多顾客的纠纷。家乐福不想看到这个，但为什么后来会这样？可能是目标的原因。以永辉为例。我们大店员工不到10人，其余都是厂家的促销员。其实这是不对的，当然这也是来自超市的成本。

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