董明珠与格力的进阶之路

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3月8日采访董明珠，本身就是一个戏剧性的选择。要知道，通常她连“妇女节”这几个字都听不到。

在像灯笼一样旋转的商界女单中，董明珠这个名字不仅无可争议地一次次上榜，而且从未离开过舞台的中心。她领导的格力电器(000651)目前是中国制造业最成功的公司之一，在这个行业的顶尖地位在过去的16年里甚至没有动摇过。但她总是强调自己和其他女企业家的区别——“我的女性意识不强，一个能和男人一样实现自己价值的人，没有任何超强的头脑和勇气”。

但是，这并不意味着她没有女性特征，甚至可以说她恰恰具备了恰到好处的审美能力。摄影师拍照的时候告诉我，她有点担心自己不够好看。第二天再次约她面试时，她穿上了一件米色羊绒连衣裙，优雅地勾勒出了一个这个年纪难得的匀称身材——她曾告诉《中国企业家》杂志“她适合穿米色”。

对于一个励志故事，人们会特别注意起点。董明珠企业文化的建立，来源于自己独特的经历。20多年前，生命的剧烈波动毫无防备地咆哮着。30岁的丈夫去世后，她把年幼的儿子交给母亲照顾，进入了公司。格力当时也叫“海利”。两年之内，他进入格力的董明珠担任销售经理，使得当时正处于“销售萧条”的安徽，攀升至占公司总销售额十分之一的重要区域。

“传奇营销人”只是她出色简历的开始。10年后，她成为这家公司的CEO，在“中国制造业升级”的激烈过程中，格力紧跟技术革命步伐，营收增长近500亿元。当然，她很少提到这些过往的经历，她害怕陷入俗套。在过去的20年里，董明珠扮演了许多角色——创纪录的营销人员、铁腕领导人、两个协会的尖锐代表、孩子的母亲。我问她，你对生活的理解会影响孩子吗？她回答说:“我们见机行事吧。比如现在他已经毕业了，他告诉我最多的就是不想让你帮我安排生活。

这个励志故事被反复讲述，她最畅销的自传《象棋世界》一度被改编成热播电视剧。有人曾说，董明珠不是“下棋”(书名)，而是“跑遍天下”，满口“称王称霸”。她也承认，二十年来，她独特的“奋斗哲学”没有妥协。因为她发现，要“做好一件事，不要苛刻，不要咄咄逼人”，是没有办法的。与海尔的铁杆合作伙伴“张瑞敏和杨绵绵”相比，在格力，“朱江洪和董明珠”扮演的角色略有不同——作为公司的“女二号”，董明珠因为性格强势，与其说是“依赖”，不如说是“领导”。

太多的案例可以证明这一点。“要货？六个字“先付”一度打破了行业长期以来的陋习，以至于到1997年，格力在对账单上一分应收账款都没有；为了解决物流卡车停车难的问题，董明珠下令将珠海工业园区附近的几座大山夷为平地；她还规定，离开格力的人永远不会被公司接受，以稳定R&D人事和公司高管的积极性。

最著名的自然是7年前与国美的较量，让格力彻底摆脱了当时国内最有话语权的渠道提供商的控制。这也是基于对自身的充分判断。格力，从营销起家，擅长营销，一直是中国最有效的力量。

当然，战斗不限于渠道。2008年，在一次公开的政府采购中，董明珠因认为格力在招标中受到不公平待遇，将广州市财政局告上法庭，令外界感到尴尬。

这些桥段足以让“铁拳”成为董明珠的一个著名标签。但是，经常被忽略的是，她很勤奋。据媒体描述，她已经20年没有休假了。列宁说，活不下去的人不能工作，我可能就是活不下去的人。与许多企业家不同，她在商界没有很多朋友，但这并不妨碍她赢得足够的尊重。她总是坚持简单的商业哲学，而不是柔软身体的灵活法则——当被问及她收到过的最重要的商业建议时，她只是下意识地表达了“诚实”这个词。

她的沟通和执行能力仍然是这家中国公司的强大动力，并多次超过国内外的其他竞争对手。过去三年，格力的股东总回报为38.7%。现在很难说到底是格力成就了董明珠还是董明珠成就了格力，但无可辩驳的是，他们是分不开的。当别人不断问她格力竞争力的关键时，她总是给出一个颠扑不破的答案——“游戏”。这个词听起来比“奋斗”更有趣，但它有不容置疑的坚定性。

她很执着，很少动摇。“我从未失去我的手，”她曾经说过。“我从不承认我的错误。我永远是对的。”英国《金融时报》专栏作家露西·凯拉维(Lucy kellaway)对此评论道，“这种说法如此坦率、令人惊讶和令人愤慨，以至于我认为这是一个笑话”。的确，这种信心很少，但作为一个时代的参照物，由董明珠开创的格力，也在遭受着国际汹涌的湾流。对于大多数中国制造企业来说，她目前的提议也是一条不可避免的道路。

这几年，格力的工厂地图一次次扩大。除了中国的四个省，南美的巴西，东南亚的越南，中东的巴基斯坦，还有董明珠透露正在挑选的美国，已经拥有或者即将拥有格力的工厂。但这显然不是“国际化”的全部:在过去两年里，格力不断降低OEM 空音的比例，甚至放弃一些大客户来推广自己的品牌。格力还赢得了一份为南非七个世界杯场馆提供空中心钥匙的合同。最具象征意义的一步是，2009年，格力与日本空色调市场的领导者大金建立了一家合资企业，为对质量持批评态度的日本消费者生产空色调，并在高端市场获得了重要经验。

让人感触颇深的是，在过去的十年里，太多的同龄人经历了命运的逆转、跌宕起伏、突变，这也让始终在曲折中达成目标、留在上流社会的格力，成为一个值得等待的案例。年年去参加这个盛大的活动，成了董明珠每年三月的固定日程。不得不说，在这次特别的“一年一度的活动”中，她平时的激烈夹杂着更多的温柔，使得她对一些问题的回答更加理性和多元。接下来，你可以看到她对格力与大金合作、海外战略与国际化、专业化与多元化、公司治理等问题的独特理解。